Автор рассказывает о секретах «новых богатых» — представителей новой субкультуры, которые отказались от «синдрома отложенной жизни» и научились вести роскошную жизнь «здесь и сейчас», управляя своим временем и большую часть жизни путешествуя по свету.
Цитаты.
Всякий раз, когда оказываешься на стороне большинства, задумайся.
Марк Твен.
Каждый, кто живет по средствам, страдает от недостатка воображения.
Оскар Уайльд.
Жизнь не должна быть каторгой. Честное слово, это не обязательно. Большинство людей, включая до определенного момента и меня, слишком долго убеждали себя в том, что легкой жизни не бывает, смирились с нудным трудом с девяти до пяти в обмен на воскресное безделье (в лучшем случае) и редкие отпуска по принципу «хочешь отдыхать дольше – увольняйся».
Люди не хотят быть миллионерами ради спортивного интереса: они мечтают о ярких впечатлениях, которые, как им кажется, доступны только миллионерам.
Мечта – это не миллион долларов в банке, а вся полнота свободы, которую дают эти деньги. Следовательно, напрашивается вопрос: можно ли вести свойственный миллионерам образ жизни, пользоваться полной свободой и не иметь миллиона долларов?
Но вскоре я понял [когда читал лекции в университете], что все ожидают разговора о том, как организовывать крупные и преуспевающие компании, налаживать продажи и добропорядочно жить. Логично. Однако почему-то никто не задавался другим вопросом: зачем все это нужно? Какой должна быть найденная золотая жила, чтобы оправдать потерю лучших лет жизни ради далекого счастья?
Каждое занятие со студентами я начинал с того, что объяснял, как важно быть дельцом – специалистов по заключению сделок. Лозунг дельца прост: предметом сделки может быть все, что составляет реальность. Любые правила, за исключением юридических и научных законов, можно видоизменить или нарушить, не становясь при этом нарушителем морали.
Эксперт – это человек, который совершил все возможные ошибки в очень узкой области.
Нильс Бор.
Практическая ценность денег резко возрастает в зависимости от того, что вы делаете, когда вы делаете, где вы делаете, с кем вы делаете.
Я не могу дать вам точную формулу успеха, зато могу назвать формулу фиаско: постоянно старайтесь угодить всем и каждому.
Гербер Байярд Суоп.
Если все вокруг одинаково смотрят на проблему или решают ее одним способом и результаты оставляют желать лучшего, пора задаться вопросом: а если я поступлю прямо противоположным образом? Если не стану следовать примеру, который не действует? Если рецепт дрянной, то и стряпня будет такой же, как бы хорошо вы ни готовили.
Просите прощения, а не разрешения.
Если задуманный поступок не отразится на окружающих, то сначала совершите его, а уж потом оправдывайтесь. Люди, будь то родители, супруги или начальство, зачастую отвергают по эмоциональным причинам то, с чем легко смиряются постфактум. Если потенциальный ущерб умеренный или обратимый, не давайте окружающим шанса сказать «нет». Многие попробуют остановить вас до того, как вы приступите к делу, но после того, как вы сделаете первый шаг, предпочтут не вмешиваться. Научитесь проявлять своеволие, а извиниться успеете – в том случае, если действительно допустили промах.
Нажимайте на свои сильные стороны и не зацикливайтесь на слабых.
Предмет любых желаний приедается, если он достается нам слишком часто и в слишком больших количествах. Это справедливо и для вещей, и для времени. Таким образом, в создание жизненного дизайна входит не создание опасного избытка свободного времени, а рациональное использование свободного времени, возможность делать просто то, что хочется, в противовес тому, чего должен.
«Вот если бы у меня было больше денег» — самый простой способ отказаться от глубокого самоанализа и принятия решения, позволяющего вести интересную жизнь именно сейчас, а не когда-нибудь потом.
Не давайте себе вырваться из этой круговерти. Поставьте зарабатывание денег во главу угла, и вы искусственно создадите постоянный отвлекающий момент, который не даст вам даже задуматься о том, насколько бессмысленны ваши действия.
Разумеется, относительный доход должен расти, чтобы собралась сумма, необходимая для достижения целей. Если я зарабатываю 100 долларов в час, но работаю всего час в неделю, о миллионах можно забыть. При условии, что суммарный абсолютный доход достаточен для воплощения моих мечтаний (но при этом не является характеристикой для сравнения моего дохода с даходом Джонсонов), относительный доход – подлинный критерий богатства для Нового Богатого.
Существует два вида стресса.
Образцы для подражания, которые побуждают нас превосходить себя, физические нагрузки, укрепляющие организм, риск, который расширяет нашу зону комфорта, — все это источники эвстресса, благотворного стресса, стимулирующего развитие.
Люди, избегающие любой критики, в конце концов терпят поражение. Избегать следует неконструктивной, в не любой критики. Подобно этому, без эвстресса нет прогресса, и чем больше полезного стресса мы создаем в жизни, тем раньше сможем осуществить свои мечты.
Назван должен быть страх твой, прежде чем сможешь изгнать его ты.
Магистр Йода.
Действие не всегда приносит счастье. Но счастья не может быть без действия.
Бенджамин Дизраэли.
В то время я зарабатывал столько денег, что не знал, куда их девать, — около 70 тыс. долларов в месяц, — и все-таки был несчастным. У меня не было свободной минуты, я вкалывал до седьмого пота.
Я уже немолод. В жизни у меня было много поводов для тревоги, но большинство из них так и не сбылось.
Марк Твен.
Благоразумный человек приспосабливается к миру, а неблагоразумный упорно пытается приспособить мир под себя. Следовательно, все прогрессом мы обязаны неблагоразумным людям.
Джордж Бернард Шоу.
Справиться с нереальной задачей проще, чем с реальной.
На вершине мира живется одиноко. 99% людей убеждены, что рожденный ползать летать не может, поэтому довольствуются посредственной жизнью. Таким образом, чем «реальнее» задача, чем ожесточеннее будет конкуренция среди тех, кто возьмется за нее, и, как это ни парадоксально, решение задачи потребует больше времени и сил. Собрать 10 миллионов долларов проще, чем один. Набрать один раз десять очков проще, чем пять раз по восемь.
Воодушевление – более точный синоним слова «счастье». Именно к нему надо стремиться. Это истинная панацея.
Следует задаться не вопросом «чего я хочу» или «в чем заключается моя цель», а вопросом «что по-настоящему увлекает меня?»
Запомните, наш враг – не абстрактное «фиаско», а скука.
Жить как миллионер – это заниматься интересными делами, а не просто владеть имуществом, вызывающим зависть.
Жизнь теряет смысл в основном в состоянии скуки.
Виктор Франкл.
Подчините каждой мечте из категории «кем бы я хотел стать» мечту из списка «занятия», чтобы получилось руководство к действию.
Например, «Стать известным поваром – приготовить рождественский ужин», «Бегло говорить по-китайски – в течение пяти минут поддерживать беседу с коллегой-китайцем».
Существует прямая связь между расширением зоны комфорта и осуществлением мечты.
Упражнение на расширение зоны комфорта.
В течение следующих двух дней упражняйтесь: смотрите на прохожих в упор, смотрите собеседнику в глаза, пока тот не отведет взгляд первым. Подсказки:
• не пяльтесь в оба глаза на собеседника, изредка моргайте, чтобы вам не накостыляли и не приняли за психопата;
• во время диалога поддерживайте зрительный контакт; это проще всего сделать, когда собеседник говорит, а вы слушаете;
• проделайте это упражнение при общении с вышестоящими или более уверенными в себе людьми; если прохожий спросит вас, какого черта вы на него вылупились, улыбнитесь и скажите ему: «Извините, я принял вас за другого».
Я привык оценивать работу по результатам на единицу затраченного времени.
Честно говоря, чтобы подняться по служебной лестнице в большинстве компаний Америки при условии, что до ваших занятий никому нет дела (будем откровенны), достаточно просто метаться по офису с телефонной гарнитурой в ушах и пачкой бумаг в руках. И вот вам образец сотрудника, который весь в делах.
Работникам необходимо вырваться из офисной среды, чтобы работать, например, лишь 10 часов в неделю, поскольку в офисе обычно ждут, что мы будем изображать вечный двигатель с девяти до пяти. И даже при двукратном увеличении производительности вы рискуете получить выговор, если будете тратить в три раза меньше времени, чем ваши коллеги.
Даже добросовестно выполненное, но пустяковое дело не перестает быть пустяковым.
Если на задачу тратится уйма времени, важности ей это не придает.
Из более чем 120 покупателей всего 5 приносили 95% дохода. 98% моего времени я всячески уговаривал оставшихся, потому что вышеупомянутые пятеро делали заказы регулярно, без дополнительных звонков, уговоров и иных стимулов. Иными словами, я работал только потому, что считал себя обязанным заниматься чем-либо с девяти до пяти. Я не понимал, что работать все это время – не цель, а просто общепринятая условность, в которой нет никакой необходимости. У меня развился острый синдром «Работа ради работы».
Наконец я пришел к выводу: «Финансовая прибыль от такой деятельности не стоит того, чтобы жертвовать самооценкой и душевным покоем».
Затем я выявил характеристики трех лучших клиентов, постарался закрепить отношения со всеми тремя, а на следующей неделе стал искать покупателей с такими же характеристиками. Запомните: если клиентов много, то это не значит, что доходы выше. Число клиентов – не самоцель. И зачастую означает рост занятности на 90%, а доходов – на 1-3%. Не обманывайтесь. Помните, что главная задача – максимум при минимуме усилий (в том числе и на минимальное количество клиентов). Я стал уделять лучшим клиентам вдвое большее количество времени и добиваться роста заказов и их частоты.
Если дело срочное, вопрос можно поставить иначе: «Что будет, если я не выполню это дело? Стоит ли ради него откладывать все прочие важные дела?»
Откажитесь от одновременного выполнения нескольких дел.
Ежедневно вы должны выполнять две важные задачи. Справляйтесь с ними по отдельности от начала до конца, ни на что не отвлекаясь. Чем чаще мы отвлекаемся, уделяем внимание другим вещам, тем быстрее теряем сосредоточенность, добиваемся посредственных результатов и не получаем удовлетворения.
Перестаньте надеяться на других, начните сами предлагать решения. Если к вам обратились с вопросом «где перекусим?», «какой фильм посмотрим?», «куда пойдем вечером?» НЕ отвечайте как прежде: «А ты что выбираешь?» Выдвиньте предложение. Перестаньте теряться в сомнениях. Примите решение.
По достижении определенного возраста чтение слишком сильно отвлекает ум от творческих поисков. Человеку, который очень много читает и очень мало думает, становится лень мыслить.
Альберт Эйнштейн.
Каждый день, отправляясь обедать, я читаю заголовки на первых полосах газет, выставленных на продажу в автоматах, и этим ограничиваюсь. за пять лет у меня не возникло ни единой проблемы, связанной с этим избирательным невежеством. Зато у меня появляется повод вместо светской болтовни задать окружающим вопрос: «Что нового в мире?» А если произошло важное событие, вы сами услышите, как люди обсуждают его.
Во время последних президентских выборов я был в Берлине и все же участвовал в них. Решение я принял за считанные часы. Во-первых, я написал письма по электронной почте своим информированным друзьям, живущим в США и придерживающимся схожих со мной убеждений. В письмах я спросил, за кого они будут голосовать и почему. Во-вторых, я сужу о людях не по словам, а по делам, поэтому я расспросил своих берлинских друзей, менее подверженных влиянию американских СМИ, как они оценивают те или иные шаги кандидатов. И, наконец, я посмотрел президентские дебаты. Вот и все. Я просто предоставил возможность надежным людям тратить сотни часов и листать сотни периодических изданий, чтобы затем поделиться со мной выводами. Это все равно, что иметь в подчинении десятки секретарей-референтов, которым не приходится платить ни цента.
Пример прост, скажете вы, а если требуется узнать то, о чем друзья не ведают? Например, выяснить, как начинающий автор может продать свою рукопись крупнейшему издательству мира? Забавно, что вы спросили об этом. Я применил два подхода.
Из сотен книг я выбрал несколько десятков на основании рецензий и того факта, что авторы уже достигли цели, к которой я стремился. Учитывая специфику задачи, я остановился только на книгах серии «Как я этого добился» и автобиографиях. На теоретиков и подражателей не стоило тратить время.
Составив с помощью этих книг правильные вопросы, я связался с 10 авторами бестселлеров и агентами по всему миру с помощью электронной почты и телефона. Доля ответивших – 80%.
В каждой книге я читал только разделы, в которых описаны конкретные действия, и тратил на них меньше двух часов. На разработку шаблона письма и сценария разговора ушло примерно четыре часа, а на рассылку писем и звонки – менее часа. Метод личных контактов не только эффективнее и рациональнее, чем информационные «шведские столы». Благодаря звонкам и встречам, у меня появились союзники в высшей лиге и наставники.
Умение игнорировать – один из прямых путей к душевному покою.
Роберт Дж. Сойер.
Спросите хорошо информированного коллегу или официанта: «Сегодня в мире случилось что-то важное? Мне было не до газет». Сразу прервите разговор, как только поймете, что ответ вас не касается. Большинство людей даже не помнит, какую информацию они так усердно переваривали утром один или два часа подряд.
Раньше я читал книги или сайты, готовясь к событию, до которого оставалось несколько недель или месяцев. Потом, когда сроки приближались, приходилось перечитывать тот же материал, освежать его в памяти. Нелепое расточительство. Следуйте в первую очередь списку важных дел, а информационные пробелы восполняйте по мере надобности.
Осваивайте искусство не ставить точку. Мне пришлось долго учиться ему. Если вы приступили к какому-нибудь делу, совсем не обязательно, что вы должны его закончить. Если вы читаете тошнотворную статью, бросьте ее и больше к ней не возвращайтесь. Если вы съели полпорции ребрышек и наелись, оставьте недоеденное на тарелке и не заказывайте десерт. «Больше» — не значит «лучше», бросить какое-нибудь дело на полпути бывает в 10 раз полезнее, чем закончить его. Приобретите привычку не заканчивать нудные и не продуктивные дела.
Упражнение на расширение зоны комфорта.
Сохраняя зрительный контакт, каждый день спрашивайте номер телефона как минимум у двух (чем больше попыток, тем увереннее вы будете себя чувствовать) симпатичных представителей противоположного пола. Дамы, это касается и вас, даже если вам за пятьдесят. Помните: ваша цель – не заполнить записную книжку, а преодолеть страх, научиться устанавливать контакты с незнакомыми людьми. Важен только этот результат. Можно просто записывать номера и сразу их выбрасывать.
Если хотите справиться побыстрее, отправляйтесь в супермаркет – обычно в магазинах проще справиться с дискомфортом – и за пять минут соберите телефонные номера у трех человек, стоящих в очереди. Образец сценария можно менять по своему усмотрению.
На протяжении четырех лет учебы я придерживался собственной политики: если за письменную работу или тест (без нескольких ответов на выбор) я получал оценку ниже высшей, то составлял список вопросов на 2-3 часа, являлся к преподавателю и не уходил до тех пор, пока не получал ответа на все вопросы или не доводил собеседника до изнеможения. Таким образом я преследовал две цели:
точно выяснял, как преподаватель оценивал работу, разбирался в его предпочтениях и, напротив, выяснял, что его раздражает;
добивался того, что в следующий раз преподаватель всерьез и надолго задумывался, прежде чем поставить мне оценку ниже высшей; больше преподаватели никогда не ставили мне плохих оценок без весомых причин, потому что знали, в этом случае их ждет тяжелая изнурительная беседа со мной.
Я убедился, что быть «трудным» порой полезно. Как в учебе, так и в жизни репутация человека, умеющего настоять на своем, помогает добиваться особого отношения и избавляет от необходимости унижаться до уговоров или открытых конфликтов.
Вспомните, как в детстве вы играли на площадке. В любой детской группе есть хулиган и драчун, многочисленные жертвы, а также один малыш, который дерется как одержимый, размахивает руками, наседает на противника. Даже если этот маленький воин оказывается побежденным, эти драки настолько утомляют его врага, что тот предпочитает больше с ним не связываться. Проще найти другую жертву. Станьте таким маленьким воином.
От расхитителей времени легко избавиться. Главное – ограничить доступ и вступать в контакт в случае крайней необходимости.
Шаг первый – ограничьте чтение и написание электронных писем. Электронная почта – самая распространенная в современном мире помеха в делах.
Если вы пользуйтесь Outlook или другой почтовой программой, отключите автоматическую проверку сообщений и звуковой сигнал о приходе новой почты.
Проверяйте почту всего два раза в день: первый раз после полудня или перед обедом, второй раз – в 16.00. К этому времени у вас наверняка накопится максимальное количество ответов на разосланные письма. Никогда не проверяйте почту первым делом по утрам (одной этой привычки хватит, чтобы изменить вашу жизнь; казалось бы мелочь, а эффект поразительный). Вместо этого закончите самые важные задачи до 11 утра, чтобы потом не откладывать их, ссылаясь на необходимость пообедать или посмотреть электронную почту.
Перед тем, как начать проверять почту, составьте автоматический ответ на письма, который приучит вашего босса, коллег, поставщиков и клиентов действовать эффективнее.
«Друзья (уважаемые коллеги)!
В настоящее время ввиду большой загрузки я проверяю почту и отвечаю на письма дважды в день – в 12.00 и в 16.00.
Если требуется экстренное вмешательство – прошу вас связаться со мной по телефону 55-555-555.
Благодарю за понимание и заверяю, что эта мера направлена исключительно на рационализацию рабочего процесса и повышение его эффективности».
Шаг второй – поставьте заслон от входящих звонков и максимально ограничьте исходящие.
У офисного телефона отключите звук и держите автоответчик постоянно включенным. Ваше сообщение должно напоминать автоответ по электронной почте.
Если вам звонят по мобильному телефону, дело, скорее всего, срочное, к которому надо отнестись соответственно. Тем не менее не позволяйте позвонившим отнимать у вас время. Начинать надо с приветствия. Сравните:
Джейн (поднимает трубку): Алло!
Джон (позвонивший): Алло, это Джейн?
Джейн Я слушаю.
Джон Привет, Джейн, это Джон.
Джейн О, привет, Джон. Как дела?
Забыв, зачем позвонил, Джон втягивает вас в разговор ни о чем, из которого потом приходится выруливать, да еще выяснять цель звонка. Можно найти более эффективный подход.
Джейн Я слушаю.
Джон Привет, Джейн, это Джон.
Джейн Привет, Джон. У меня тут кипит работа. Чем могу помочь?
Возможное продолжение.
Джон Тогда я перезвоню.
Джейн Нет, минута у меня найдется. Я вас слушаю.
Не поощряйте пустую болтовню. Не давайте людям повода разговориться. Сразу переходите к делу. Если собеседник увиливает от прямых ответов или пытается перенести разговор на неопределенное время, не давайте ему увернуться, добейтесь четкого ответа. Если он долго и путано объясняет суть проблемы, перебейте его словами: «(Имя), извините, что перебиваю, но мне сейчас должны позвонить. Чем конкретно я могу помочь?» Можно сформулировать мысль по-другому: «(Имя), извините, что перебиваю, но я жду важного звонка. Не могли бы вы объяснить все в письме?»
Шаг третий. Овладение искусством увиливания от собраний.
В 2001 году новый вице-президент компании TrueSUN в первый же день работы назначил общее собрание и сделал краткое объявление: «Я здесь не для того, чтобы завести друзей. Меня наняли для того, чтобы создать крепкую команду, специализирующуюся на продажах, и продавать товар. Именно этим я и займусь. Спасибо за внимание». Это к вопросу о краткости.
Он сдержал обещание. Любители офисного трепа возненавидели его за деловой подход к общению, но быстро научились ценить его время. Грубым он не был, но всегда говорил окружающим, что думает, и не давал окружающим отвлекаться. Не все считали его харизматичным лидером, но все соглашались, что работает он на редкость эффективно.
Ваша работа – приучать окружающих к рациональному и эффективному труду.
Исходя из предпосылки, что большинство вопросов незачем решать срочно, примите решение пользоваться следующими средствами коммуникации в порядке предпочтения: электронная почта, телефон, личные встречи. Если кто-то предлагает вам «встретиться и все обсудить», сначала попробуйте настоять на обмене информации в письмах, а в качестве резервного средства, если понадобится, – поговорить по телефону. Можно сослаться на другие незавершенные дела, из-за которых встреча неудобна.
По возможности отвечайте на голосовые сообщения по электронной почте. Переписка приучает к лаконичности. Помогите окружающим приобрести привычку изъясняться кратко.
Подобно началу телефонного разговора, общение по электронной почте тоже должно быть подчинено одной цели и построено так, чтобы обмен письмами был сокращен до минимума. Например, письмо, в котором сказано: «Мы можем встретиться в 16.00?», можно составить иначе: «Мы можем встретиться в 16.00? Если да, то… Если нет, пожалуйста, назовите три варианта подходящего времени».
Эта конструкция «Если… то…» начинает приобретать особое значение, когда мы начинаем реже проверять почту. Поскольку я проверяю ее только раз в неделю, важно, чтобы никому не трабовалось отвечать сразу же и чтобы информация не устаревала за семь дней, пока он ждет меня. Если у меня возникли подозрения, например, что производственный заказ не дошел до предприятия, я отправляю своему менеджеру, который ведает поставками. письмо следующего содержания: «Сюзан, получена ли новая партия товара? Если да, то прошу сообщить мне. Если нет, свяжитесь с Джоном Доу по телефон 555-5555 или по электронной почте john@dow.com (ему направлена копия письма) и договоритесь о сроках поставки и отслеживании груза. Джон, если с грузом возникнут проблемы, держите по телефону 555-4444 связь с Сюзан, которая уполномочена самостоятельно принимать решения в пределах 500 долларов. В экстренных случаях звоните мне на мобильный. Но я убежден, что вы справитесь вдвоем. Спасибо». Таким образом, удается избежать дополнительных расспросов, необходимости вести сразу два диаглога и вмешиваться в процесс принятия решения. Возьмите себе за правило подставлять действия в конструкцию «если… то…» и в таком виде предлагать их в письмах, в которых задаете вопрос.
Совещания стоит проводить только с целью принятия решений по заранее известной ситуации, а не для выявления проблемы. Если вам предлагают встретиться или «уделить время для телефонного разговора», попросите сначала изложить суть дела в письме. Не давайте собеседнику шанса увильнуть. Приписка «заранее благодарю» увеличивает вероятность получения подробных разъяснений в письме.
Общение по электронной почте заставляет людей заранее оценивать желаемых результат встречи или телефонного разговор. В девяти случаях из десяти встреча оказывается необязательной, а вопросы удается решить по почте. Приучите к этому окружающих.
Если встреча или телефонный разговор неизбежны, заранее определите, когда они должны закончиться. Время, отведенное на разговоры, должно быть непродолжительным и ограниченным. Если суть проблемы была определена заранее, принять решение удается за 30 минут. Ссылайтесь на то, что у вас на ближайшее время назначена другая встреча (например. в 15-20 или 15-30), называйте время с минутами, чтобы отговорка выглядела убедительнее, заставьте собеседника сосредоточиться на деле, а не на пустом общении, обмене любезностями и лирических отступлениях. Если вам предстоит присутствовать на совещании, которое может затянуться, если время завершения встречи не установлено, попросите у организатора выступить первым и объясните, что через 15 минут у вас назначена другая встреча. Если понадобится – имитируйте срочный телефонный звонок. Уносите оттуда ноги, а потом расспросите кого-нибудь, как закончилось совещание.
Ваш кабинет (отсек) – ваш храм: случайным посетителям в нем не место. Остановить их можно с помощью недвусмысленной таблички «Не беспокоить» на двери, но этот способ хорош, если у вас полноценный кабинет с дверью, в противном случае на табличку будут просто чихать. Я предпочитаю просто не снимать наушники, даже когда ничего не слушаю. А если кому-то вздумается вломиться ко мне, даже несмотря на наушники, я делаю вид, что разговариваю по телефону. Я прикладываю палец к губам, произношу в микрофон что-то вроде: «Да-да, слушаю», затем добавляю «Подождите минуту, пожалуйста». И наконец поворачиваюсь к незваному гостю и говорю: «Привет, чем могу помочь?» Главное – не предлагать ему зайти попозже, а заставить за 5 секунд изложить суть дело, а остальное потом в письме.
Уклоняйтесь от собраний как можно чаще, чтобы в конце концов все смирились с вашим отсутствием.
К счастью нехватку опыта быстро компенсировали нанятые мной специалисты по работе с клиентами. Я разослал им всем единственное письмо, и мощный поток из 200 писем в день мгновенно превратился в ручеек из 20 писем в неделю.
«Всем привет! Сообщаю о введении новой приоритетной политики. Клиент должен остаться доволен. Если устранение проблемы обходится дешевле 100 долларов, проанализируйте ситуацию и устраните ее самостоятельно. Это официальное письменное разрешение. Отныне всем операторам службы по работе с клиентами предписывается решать все проблемы стоимостью менее 100 долларов самостоятельно, не обращаясь ко мне. Я для вас уже не заказчик. Мои клиенты – ваши клиенты. Не спрашивайте у меня разрешений. Поступайте так, как сочтете нужным, коррективы будем вносить по ходу дела».
Упражнение на расширение зоны комфорта.
В течение двух следующих дней ведите себя так, как двухлетние дети: с чем бы к вам ни обращались, отвечайте «нет». Забудьте об избирательности. Отвечайте отказом на любые просьбы, главное, чтобы вас не уволили. Станьте эгоистом. Как и в предыдущем упражнении, наша цель – не результат (в данном случае устранение дел, отнимающих у вас время), а сам процесс. Мы учимся говорить «нет» и не испытывать угрызений совести.
Первое правило любой технологии, применяемой в бизнесе, гласит, что автоматизация рациональных операций повышает их рациональность. Второе – автоматизация нерациональных операций влечет за собой рост их иррациональности.
Билл Гейтс.
Запомните: работу следует выполнять только в том случае, если она четко определена и действительно имеет значение.
Сначала – устранение лишнего, а затем – делегирование.
Я уже говорил, что сначала надо устранять лишнее, а уж потом делегировать?
Например, многие руководители поручают разбирать свою почту ассистентам. В некоторых случаях это полезно. А я пользуюсь фильтрами-антиспамами, автоответами с перечнем типовых вопросов, автоматической пересылкой отдельных писем удаленным помощникам. Таким образом, на мою долю приходится 10-20 писем в неделю. На разбор почты я трачу 30 минут в неделю, потому что мне помогают методы устранения лишнего и автоматизация.
Помощникам не приходится посещать собрания и селекторные совещания вместо меня, потому что я устранил необходимость присутствовать на них. Если мне требуется назначить на конкретный месяц 20-минутный телефонный разговор, я посылаю письмо с двумя предложениями – и готово.
Принцип номер один – уточнение правил и процессов перед привлечением к работе новых людей.
Золотое правило №1. Каждая делегированная задача должна быть трудоемкой и конкретной. Если вы привыкли метаться, как курица, которой отрубили голову, и того же ждете от виртуального помощника, порядка в мире не прибавится.
Золотое правило №2. Делегировать задачи – это весело.
Как узнать, кого выбрать? А это самое интересное: заранее никогда не угадаешь. Проверив работу нескольких помощников, можно отточить навыки коммуникации и выбрать, кого из них стоит принять на постоянную работу, а кого уволить сразу. Быть боссом, ориентированным на результат, не так просто, как кажется.
Стоимость часа работы – не единственный критерий, по которому стоит определять расходы. Обратите внимание на стоимость выполнения задания. Если вам пришлось потратить время на уточнения и контроль над виртуальным помощником, подсчитайте, сколько времени отняло у вас это занятие и приплюсуйте это время, помноженное на стоимость часа вашей работы, к конечным затратам. Результат может здорово вас удивить.
Невозможно узнать, насколько удачным будет сотрудничество с конкретным виртуальным помощником, если не испытать его в деле.
Я дал неточные указания.
Я попросил помощника договориться об интервью, но не указал, что оно нужно для статьи. Из опыта работы с предыдущими клиентами помощник сделал вывод, что я хочу кого-то нанять, и зря потратил время, составляя сводные таблицы и добывая на сайтах с вакансиями дополнительную информацию, в которой я не нуждался.
Предложение следует составлять так, чтобы не допускать двусмысленностей, желательно языком, понятным ученику второго класса. То же самое относится к носителям языка: задания должны быть четкими и ясными. Неточность обойдется минимум в 10 долларов.
Обратите внимание: я просил сообщить, ЕСЛИ помощнику будет что-то непонятно или возникнут вопросы. Это в корне неверный подход. Попросите ВП повторить задачу своими словами – только так можно убедиться, что он правильно понял вас.
Я дал помощнику разрешение впустую тратить время.
Мы снова возвращаемся к минимизации ущерба. Потребуйте, чтобы помощник сообщил вам о положении дел после нескольких часов работы, заодно и убедитесь, что задача понята и по плечу исполнителю. После нескольких попыток выясняется, что некоторые задачи выполнить невозможно.
Я установил крайний срок через неделю.
Вспомните закон Паркинсона и давайте помощникам задания, которые следует выполнять не более, чем за 72 часа. Больше всего мне везло с 48 и 24 часами. Это еще одна весомая причина работать с небольшой группой (три-четыре человека), а не с одним помощником, которого в последнюю минуту могут завалить работой. Выбирать краткие сроки не значит отказаться от масштабных заданий: достаточно просто разбить их на части, с которыми можно справиться за короткое время (тезисы, выводы, разделы большого документа итд).
Я завалил помощника заданиями, но не указал степень важности каждого.
Рекомендую давать задания по одному во всех случаях, когда это возможно. Заданий не должно быть сразу больше двух. Если вы хотите, чтобы компьютер завис или дал сбой, откройте сразу 20 окон и предложений. Если хотите, чтобы то же самое произошло с вашим помощником, нагрузите его десятком задач, но не расставляйте приоритеты. Еще раз повторите вашу мантру: сначала устранить лишнее, потом делегировать.
Что касается методов, их насчитывается миллион с лишним, но основных принципов немного. Человек, уловивший принципы, успешно выберет наиболее подходящий ему метод. Человеку, который игнорирует принципы и перебирает методы, не на что рассчитывать.
Ральф Уолдо Эмерсон.
Перед тем как приступить к производству, MRI предложила потребителям дешевую книгу об этом продукте [БАДах для спортсменов], прорекламированную в мужских журналах о здоровье рекламным модулем в четверть полосы. Как только потребность в товаре была подтверждена волной заказов на книгу, за порцию NO2 назначили баснословную стоимость – 79,95 доллара, стали позиционировать добавки как элитный продукт и начали продавать их исключительно в общенациональной сети магазинов GNC. Продажа в других торговых точках запрещалась.
Зачем же ограничивать бизнес? По нескольких веским причинам.
Во-первых, чем больше конкурирующих продавцов, тем короче век товара на рынке. Именно поэтому многим компаниям нужен новый товар уже через месяц после начала продажи предыдущих. Это вечная головная боль.
В течение шести лет я продавал одну добавку BrainQUICKEN и сумел удержаться на определенной величине прибыли, ограничивая оптовые продажи, особенно в интернете, одним-двумя крупными покупателями, которые могли заказывать товар в больших количествах и согласились не опускать цену ниже рекламируемой. Без таких мер любители скидок на аукционе eBay и продавцы-дилетанты быстро разорят вас.
Моя аудиокнига для кураторов колледжей не пользовалась спросом, потому что я никогда не работал куратором. Потом я разработал программу семинара по скорочтению, так как понял, что имею свободный доступ к студенческой среде, и добился успеха, потому что сам был студентом, понимал их потребности и принципы распределения денег. Будьте сами частью целевой аудитории, а не стройте догадки о чужих потребностях и не прикидывайте, что хотели бы купить люди из незнакомой вам среды.
Быть большой рыбой в маленьком пруду гораздо выгоднее, чем маленькой рыбешкой в море.
Главное преимущество товара должно выражаться одной фразой.
Люди могут недолюбливать вас, порой неприязнь небольшой группы помогает повысить продажи в целом, но понимать вас должны однозначно.
Вместо привычного для этой отрасли [аудиоплееров] жаргона с перечислением технических характеристик – гигабайтов, частотного диапазона и т.д. – компания просто пообщала «1000 песен в твоем кармане». И готово. Не усложняйте, не рвитесь вперед к производству товара, пока не научитесь преподносить его так, чтобы не ставить потребителей в тупик.
Товар должен обходиться покупателю в 50-200 долларов.
Подавляющее большинство компаний придерживаются среднего диапазона цен, именно в нем разворачивается самая жесткая конкуренция. Занижение цен – проявление недальновидности, поскольку всегда найдутся желающие пожертвовать прибыль и способные разорить себя, а заодно и вас.
Сравнительно высокие цены означают, что единиц товара будет продано меньше. Таким образом, понадобится обслуживать меньше клиентов, значит, останется больше времени на исполнение мечты. Процесс пойдет быстрее.
Сравнительно высокие цены привлекают покупателей, не требующих от продавца дополнительного обслуживания (больше доверия, меньше жалоб, вопросов), то есть головной боли становится меньше. Это ГРОМАНДЫЙ плюс.
При сравнительно высоких ценах возрастают и размеры прибыли. Это дополнительная гарантия.
Я убедился, что цены, установленные в пределах 50-200 долларов, приносят максимальную прибыль, избавляя от необходимости оказывать покупателям дополнительные услуги. Сначала назначьте высокую цену, а уж потом найдите ей оправдание.
Необходимо, чтобы затраты оставались низкими, а возможность приспосабливаться к изменению спроса – максимальной. В таких ситуациях товар не приходится производить заранее и накапливать на складе.
Созидание лучше подходит для самовыражения, чем обладание: жизнь проявляется в творчестве, а не во владении.
Вайда Д. Скаддер.
Я знаю человека, который создал малобюджетный DVD-курс из серии «Сделай сам», потратил на него менее 200 долларов и продал владельцам складского хозяйства, которым нужно было ввести системы безопасности. Трудно найти более ограниченную нишу. В 2001 году, продавая DVD торговым журналам по 95 долларов, производство которых обходилось в 2 доллара за штуку, он заработал несколько сот тысяч долларов в одиночку, без привлечения наемных работников.
Как стать ведущим экспертом за 4 недели.
Вступите в две-три профильные организации, названия которых звучат наиболее официально.
Прочтите три книги из списка бестселлеров, посвященные теме (проведите поиск в списках бестселлеров на сайте New York Times), и составьте список выводов на одну страницу.
Проведите один семинар продолжительностью 1-3 часа в ближайшем университете, заказав рекламные плакаты. Затем повторите его в филиалах двух известных крупных компаний в вашем районе. В компаниях сообщите, что вы проводите семинары в университете Х или колледже У, а также состоите в организациях, указанных в первом пункте. Подчеркните, что предоставляете компаниям бесплатные услуги для того, чтобы приобрести дополнительный опыт выступлений за пределами академических кругов, и не собираетесь продавать товары или услуги. Запишите семинар на видео их двух разных точек, чтобы позднее использовать запись при создании CD или DVD.
Дополниельный шаг: предложите одну-две статьи на соответствующие темы отраслевому журналу, упомяните, что вы проделали первые три шага для придания солидности. Если в редакции вам откажут – предложите побеседовать с известным экспертом и подготовить статью – в ней все равно будет упоминаться ваша фамилия.
Стать признанным экспертом нетрудно. Стереотип, что этот барьер непреодолим, давно пора разрушить.
Это не значит, что я рекомендую вам только притворяться специалистом. Победить в этой игре просто: достаточно представить истину в наиболее выгодном свете, а не фабриковать ее.
Упражнение на расширение зоны комфорта.
В течение трех дней каждый день звоните хотя бы одному потенциальному «наставнику суперзвезды». К электронной почте обращайтесь только после попытки дозвониться. Рекомендую звонить до половины девятого утра или после шести вечера, чтобы не нарваться на секретарей и других церберов. Держите в голове один вопрос, по которому вы провели исследования, но так и не нашли ответ. Ориентируйтесь на игроков высшей лиги – руководителей, самых преуспевающих предпринимателей, знаменитых писателей и т.д., старайтесь не занижать планку только из опасений.
Спросите 10 человек, готовы ли они купить ваш товар. Затем обратитесь к тем, кто сказал «да», сообщите, что у вас как раз с собой 10 единиц этого товара, и предложите купить его. Положительные отзывы, данные из желания угодить и понравиться вам, сменяются вежливыми отказами, как только речь заходит о деньгах.
Чаще всего процесс тестирования проходит в три этапа.
«Выбирай»: изучите деятельность конкурентов и создайте более привлекательное торговое предложение в виде веб-сайта на 1-3 страницы (1-3 часа).
«Проверяй»: испытайте предложение, устроив короткую рекламную кампанию с помощью Google Adwords (три часа на подготовку и пять дней на пассивное наблюдение).
«Вкладывай или не вкладывай»: прекращайте финансировать производство неудачных товаров и вкладывайте деньги в производство удачных, готовясь к широкомасштабным продажам.
Не самая маловажная деталь: позаботьтесь о том, чтобы не заманивать посетителей на сайт хитростью. Предложение товара должно быть ясным. Наша цель – учтенный трафик.
Упражнение на расширение зоны комфорта.
В субботу и воскресение отправляйтесь на базар. Если по тем или иным причинам попасть на место уличной торговли невозможно, зайдите в небольшой частный магазин (только не в сетевой). Выделите на это обучающее упражнение 100 долларов, поищите товары, которые продаются не меньше, чем за 150. Ваша задача – сбить цену, чтобы приблизиться к 100 долларам. Удобнее практиковаться на 10-20 дешевых товарах, чем на нескольких крупных. На первое предложение отвечайте в духе: «А какую скидку вы можете мне предложить?», чтобы вынудить продавца действовать в ущерб своим интересам. Начните торговаться незадолго до закрытия точки, назовите свою цену и условия, наступайте, держа в руках наличные. Если продавец не соглашается на вашу цену, сделайте вид, будто уходите. В понедельник позвоните в два журнала (в первом случае вам будет неловко) и по сценарию на нашем сайте попробуйте поторговаться и сбить цену ниже минимально предложенной. Доведите цену до минимально возможного уровня, а потом перезвоните в журнал и сообщите, что начальник запретил вам соглашаться на нее.
Приучите себя отказываться от предложений, возражать, глядя собеседнику в лицо, или, что еще важнее, по телефону.
Этап 1. Обработка от 0 до 50 единиц товара.
Все делайте сами. Выложите номер своего мобильника на сайте, разрешите пользоваться им и для вопросов, и для заказов – это важно с самого начала – и начните принимать звонки клиентов, чтобы затем составить список для раздела «Типичные вопросы». эти вопросы и ответы станут учебным пособием для подготовки телефонных операторов и разработки сценария продаж.
Позаботьтесь о том, чтобы реклама соответствовала назначению и лучше подчеркивала преимущества товара (например, объясняла область использования товара).
Отвечайте на все электронные письма, храните ответы в отдельной папке под названием «Вопросы к службе поддержки покупателей». Копируйте свои ответы, делайте пометки в темах писем, чтобы в будущем было легче искать их. Лично поучаствуйте в процессе упаковки и отгрузки товаров, чтобы определить наиболее дешевые варианты. Узнайте, сможно ли открыть торговый счет в местном банке (иметь с ними дело проще, чем с крупным) специально для аутсорсинговой обработки платежей по кредиткам.
Этап 2. Обработка более 10 единиц товара в неделю.
Выложите на сайт список типичных вопросов с ответами, продолжайте пополнять его по мере поступления вопросов. Найдите в справочнике «Желтые страницы» в разделе «Доставка» местные службы обработки заказов. В список возможных кандидатов вносите только тех, кто может оперативно реагировать на заказы по электронной почте (в идеале) или на звонки покупателей.
Попросите отсрочку на 30 дней – права оплачивать услуги через 30 дней после их предоставления, но олько после месяца аккуратных и своевременных выплат. Всех перечисленных условий легко добиться, если речь идет о небольшой компании, который необходимы клиенты.
Этап 3. Обработка более 20 заказов в неделю.
На этом этапе у вас появится достаточный приток средств, чтобы оплачивать пусконаладочные работы и ежемесячные услуги более крупных и сложных аутсорсинговых компаний. Свяжитесь со службами обработки заказов, которые оказывают весь спектр услуг – от приема заказов до возвратов товара и платежей.
По желанию можно заключить договор с информационно-справочным центром, который порекомендует вам выбранная служба обработки заказов.
По каждому номеру позвоните по крайней мере трижды (утром, днем и вечером), обратите внимание на такой решающий фактор, как время ожидания. На звонок должны ответить после третьего-четвертого сигнала, а если приходится ждать, когда линия освободится, то чем короче это ожидание, тем лучше. Если время ожидания превышает 15 секунд, слишком многие покупатели кладут трубку, а потраченные на рекламу доллары пропадают зря.
Компании выпадают из бизнеса, когда принимают неверные решения или, что не менее важно, принимают слишком много решений. Последнее осложняет ситуацию.
Майк Мейплс.
Генри Форд однажды сказал, имея в виду свой автомобиль марки Ford T, самую популярную модель всех времен: «Покупатель может получить машину любого цвета, какого захочет, при условии, что она будет черной». Он понимал то, что начали забывать нынешние бизнесмены: обслужить покупателя («оказать поддержку») – не значит стать его лакеем и выполнять каждое желание и прихоть.
Чем больше возможности, которые вы предоставляете покупателю, тем большую нерешительность вы у него вызываете и тем меньше заказов получаете, то есть оказываете сами себе медвежью услугу. Более того, чем больше возможных вариантов, тем больше обязанностей, связанных с производством и обслуживанием ложится на вас.
«Искусство отклонения решений» — умение сводить до минимума альтернативу, имеющуюся у покупателя. Вот несколько методов, к которым прибегают НБ, чтобы сократить объемы обслуживания покупателей на 20-80%.
• сделайте одно-два торговых предложения (например, основное и специальное), но не больше;
• не предлагайте слишком много вариантов доставки. Лучше остановитесь на одном обычном и одном методе экспресс-доставки за определенную плату;
• не предлагайте покупателям доставку в течение следующего дня или доставку с курьером (можно переложить эту задачу на продавца следующего уровня, тем более что такие методы доставки чреваты сотнями беспокойных телефонных звонков);
• полностью откажитесь от заказов по телефону, всех потенциальных покупателей отправляйте в сеть. Этот шаг выглядит возмутительно, если не вспомнит, что такие компании, как amazon.com во многом обязаны своим успехом существенному урезанию затрат;
• не предлагайте международную доставку. Тратить 10 минут на заполнение таможенных бланков для каждого заказа, а затем выслушивать жалобы покупателей на таможенные пошлины в размере 20-100% от стоимости заказа так же забавно, как биться головой о стену. И примерно так же прибыльно.
Все на свете делится на хорошее и плохое. Вот и покупатели бывают хорошими и не очень.
Регите, как вести бизнес с первыми и избегать вторых. Рекомендую воспринимать покупателя как равного торгового партнера, а не манну небесную и небожителя, которого надо ублажить любой ценой.
Те, кто стремится тратить как можно меньше, а получать по максимуму еще до заказа, поведут себя точно так же и после него. Отфильтровать эту группу полезно и для жэкономии времени, и по финансовым соображениям.
Кто больше всех тратит, тот меньше всех жалуется. Помимо цены в пределах 50-200 долларов можно ввести политику, нацеленную на привлечение высокоприбыльных покупателей, не требующих дополнительного обслуживания.
• не принимайте платежи через чеки, почтовые переводы;
• оптовые скидки предоставляйте только на партии, не менее 12-100 единиц товара, требуйте ИНН, чтобы отличить настоящих продавцов от новичков, отнимающих время. Обучать основам бизнеса вы их не нанимались;
• подготовьте для всех потенциальных продавцов бланк, который можно распечатать из Интернета, заполнить и переслать по факсу. Никогда не вступайте в торг, не снижайте цену при больших объемах заказов. Ссылайтесь на «политику компании» и на то, что в прошлом у нее были проблемы;
• предлагайте товар по низкой цене (например, как компания MRI предлагала книгу по употреблению БАДов NO2), а не бесплатно; обеспечьте сбор информации для дальнейших продаж. Бесплатное предложение чего-либо – гарантированный способ привлечь расхитителей времени и зря потратить его;
• вместо бесплатной пробы предлагайте проигрышно-беспроигрышные гарантии;
Упражнение на расширение зоны комфорта.
В течение двух дней раз в день просто ложитесь в общественном месте, где много народу. Идеальный вариант – обеденный перерыв. Улечься можно на тротуаре, по которому спешит толпа, посреди переполненной кофейни Starbucks, в популярном баре. Особой техники не потребуется. Просто лягте, 10 секунд полежите молча, затем встаньте и продолжайте делать то, на чем остановились. Я часто делаю так в ночных клубах, чтобы расчистить на танцполе место для брейк-данса. На уговоры никто не реагирует, а вид простертого на полу человека многих отрезвляет.
Ничего и никому не объясняйте. Если потом вас кто-нибудь спросит, что случилось (за 10 секунд, которые вы лежите, никто не успеет опомниться), скажите: «Просто захотелось полежать». Чем короче ответ, тем забавнее ситуация. Первые два дня выполняйте задание в одиночку, а потом попробуйте подключить к нему группу друзей – получится массовая акция.
Мало мыслить нестандартно. Мышление – пассивное занятие. Попробуйте вырваться из тисков условностей.
Добросовестно работая по восемь часов в день, можно в итоге стать боссом и работать по двенадцать часов в день.
Шервуда признали ценным работником, потеря которого обошлась бы дорого. Чем выше ценность, тем больше рычагов для переговоров.
Пять этапов бегства с работы.
Шаг 1: увеличьте вложения.
12 июля Шервуд затеял с боссом разговор о дополнительном обучении, на которое имели право сотрудники. Он предложил компании оплатить ему четырехнедельные курсы промышленного дизайна и объяснил, что они помогут ему лучше взаимодействовать с клиентами, не говоря уже о пользе для босса и дела в целом (таким образом, снижалась необходимость в привлечении специалиста, улучшались результаты переговоров, увеличивалось время, которое должен был оплатить клиент). Шервуд добивался, чтобы компания вложила в него как можно больше средств. Тогда в случае его увольнения потери будут существенными.
Шаг 2: покажите, что при удаленной работе повышается производительность.
Следующие вторник и среду, 18 и 19 июля, Шервуд пропустил по болезни, чтобы доказать: при удаленной работе производительность только растет. «Проболеть» часть недели со вторника по четверг он решил по двум причинам: чтобы никто не заподозрил, будто он устроил себе трехдневные выходные, а заодно проверить, как он сможет работать в социальной изоляции в обычный будний день. За оба дня производительность выросла вдвое. Шервуд известил об этом босса и записал все свои результаты, чтобы ссылаться на них во время последующих переговоров. Поскольку на рабочем месте он пользовался дорогим лицензионным программным обеспечением CAD, он предпринял пробный запуск программы дистанционного доступа GoToMyPC, благодаря которой мог управлять офисным компьютером из дома.
Шаг 3: подготовьте список количественных преимуществ дистанционной работы для бизнеса.
Шервуд составил список, который наглядно свидетельствовал о том, что вне офиса он работает продуктивнее. Он понимал, что удаленная работа должна выглядеть как разумное деловое решение, а не личная причуда. Согласно количественному анализу результатов Шервуд выполнял на три проекта больше, чем обычно, и увеличивал время работы, оплачиваемое клиентом, на три часа. Он указал и дополнительные преимущества: он не тратил времени на дорогу из дома на работу и обратно и отвлекался реже, чем в шумном офисе.
Шаг 4: предложите единоразовый испытательный срок.
По горячим следам выполненных заданий из раздела «Проблемы комфорта» Шервуд настойчиво запросил себе испытательный срок: в течение двух недель разрешить один день в неделю работать дома. План он составил заранее, но не стал оформлять его в виде презентации в PowerPoint, чтоы не придавать испытательному сроку характер серьезного решения с необратимыми последствиями.
Шервуд не ожидал, что ему разрешат два дня в неделю не появляться на работе. Два дня он попросил с умыслом: если бы начальник отказал ему, он выдвинул бы запасной вариант – всего один день. Почему же Шервуд не попросил пять дней дистанционной работы в неделю? По двум причинам. Во-первых, не хотел схожу ошарашивать руководство такой дерзкой просьбой. Подвигаться вперед надо мелкими шажками, превращая их в прыжки постепенно, чтобы не вызвать у окружающих панику. Во-вторых, полезно отшлифовать навыки удаленной работы, немного прорепетировать, прежде чем требовать большего. Таким образом можно устранить вероятность кризисных ситуаций и промахов, после которых об удаленной работе придется забыть.
Шаг 5: увеличьте время удаленной работы.
Шервуд убедился, что вне офиса он работает особенно продуктивно, хотя в последние дни работы в офисе он слегка снизил производительность, чтобы подчеркнуть контраст. На 15 августа он договорился с боссом об итоговом совещании. Шервуд подготовил наглядный список улучшенных показателей и завершенных проектов по сравнению с аналогичным периодом работы в офисе. Затем он предложил увеличить время удаленной работы до четырех дней в неделю – опять-таки на испытательный срок. При этом он был полностью готов уступить и согласиться всего на три дня, если понадобится.
Шервуд по-прежнему продуктивно работает дома, а в офисе демонстрирует не столь высокую производительность. Через две недели он анализирует результаты с боссом и продолжает работать еще четыре дня в неделю дистанционно на протяжении двух недель, до вторника, 19 сентября. После этого он переходит на две пробные недели исключительно надомной работы и навещает родных, живущих за пределами штата (таким образом, босс лишается возможности неожиданно вызвать вас в офис. Это важный этап подготовки к зарубежным поездкам). Отдел Шервуда занимается проектом, в котором требуется его активное участие, и Шервуд готовится уйти с работы, если босс откажет ему. Босс соглашается, Шервуду незачем пускать в ход угрозу. Вечером он возвращается домой и покупает за 524 доллара билет в оба конца. Он летит в Мюнхен на Октоберфест.
Итак, пора внедрять все времясберегающие технологии и отсекать лишнее. В перерывах между дегустацией пива и плясками в кожаных шортах, Шервуд успевает прекрасно справиться с работой, пользуется принципом «80/20», развивает свою компанию и веселится вовсю, путешествуя по миру.
Недавно меня спросили, уволю ли я сотрудника, если он допустил ошибку, которая стоила компании 600 тыс. долларов. «Нет, — ответил я, — просто потратил 600 тыс. долларов на его обучение».
Томас Дж. Уотсон, основатель компании IBM.
Предприниматели испытывают максимум проблем с автоматизацией, поскольку боятся сложить с себя ответственность, а наемные работники – с освобождением, потому что боятся взять на себя эту самую ответственность. Далее приведены вопросы и задания, которые помогут вам обменять работу, зависящую от вашего присутствия, на свободу, завоеванную благодаря производительности.
1. Предположим, вы перенесли инфаркт, а ваш босс – отзывчивый человек. Каким образом вы могли бы работать удаленно в течение четырех недель?
2. Поставьте себя на место начальника. Разрешили бы вы себе работать вне офиса, помня, как вы справлялись с делом раньше?
3. Научитесь работать так, чтобы не зависеть от окружения.
Перед тем, как предложить испытательный срок, две субботы подряд попробуйте в течение 2-3 часов поработать в каком-нибудь кафе. Если вы ходите в тренажерный зал, попробуйте в течение двух недель заниматься спортом дома или в другой обстановке, но не в тренажерном заде. Ваша задача – научится отделять свою деятельность от определенного окружения и выработать в себе привычку работать в одиночестве, под собственным руководством.
4. Определите текущую производительность.
Если вы применяете принцип «80/20», пользуетесь правилом «препятствовать препятствиям», справляетесь с подготовительной работой, вша производительность непременно должна быть высокой – неважно, обслуживаете вы клиентов, приносите компании доход, выдаете написанные страницы, ускоряете обработку счетов и т.д. Задокументируйте эту производительность.
5. Найдите способ продемонстрировать производительность при удаленной работе, прежде чем просить о глобальном переходе на дистанционную форму.
Это проверка вашего умения работать за пределами офисной среды и доказательство тому, что вас не надо постоянно подгонять пинками.
6. Перед тем, как сделать предложение боссу, продумайте свои шаги в случае отказа.
Идите на рынок и торгуйтесь, во время поездок или перелетов просите бесплатной пересадки в салон первого класса, требуйте компенсации, если столкнулись с неудовлетворительным обслуживанием в ресторанах, предъявляйте миру прочие требования, учитесь задавать чудодейственные вопросы, когда вам в чем-нибудь отказывают. Что я должен сделать, чтобы получить (желаемый результат)? При каких обстоятельствах вы согласились бы (желаемый результат)? А если в порядке исключения? Разве вы никогда прежде не делали исключений? (если на два последний вопроса вам ответят «нет», не сдавайтесь и спросите «почему»? тот же вопрос стоит задать и при утвердительном ответе).
7. Начните обрабатывать работодателя на предмет вашей дистанционной работы: предложите работать на дому по понедельникам и пятницам.
Запланируйте это предложение и последующие шаги на период, когда увольнять вас будет нецелесообразно, даже если удаленная работа окажется менее продуктивной, чем ожидалось. Если работодатель ответил резким отказом, пора искать нового босса или самому становиться предпринимателем. На нынешней работе у вас никогда не будет свободного времени. Если решите соскочить с поезда, попробуйте подвести руководство к этой мысли: увольняться самому порой бывает более мучительно, чем подвергаться увольнению, которое в сочетании с отсутствием новой работы может стать поводом для длинного отпуска.
8. Продлевайте каждый успешный испытательный срок, пока не приучите начальство к удаленной работе и не достигните желаемого уровня мобильности.
Не стоит недооценивать свой вклад в работу компании. Работайте добросовестно и высказывайте свои пожелания. Если выполнять их никто не собирается, уходите. Мир слишком велик, чтобы всю жизнь посвятить офисной каторге.
Если собираешься играть, сразу подумай о трех вещах: правилах игры, ставке и моменте окончания.
Китайская поговорка.
Будем исходить из единственной предпосылки: гордыня – чушь.
Быть победителем – значит уметь отказываться от бесполезных дел. Работать и не уметь определять, когда твое дело из полезного превращается в пустую трату времени, — это все равно, что явиться в казино, понятия не имея об азартных играх: это и опасно, и глупо.
Среднестатистический человек – конформист, который терпит горести и бедствия со стоицизмом коровы, попавшей под дождь.
Колин Уилсон.
Есть несколько главных фобий, которые мешают людям сжигать за собой мосты.
1. Увольнение – это навсегда.
2. Я не смогу оплачивать счета.
Еще как сможете. Наша цель – найти новую работу или источник доходов еще до увольнения с предыдущей. Вот вам и решение проблемы.
Если вам пришлось уволиться с работы в срочном порядке или если вас уволили, нетрудно на время отказаться от некоторых расходов и пожить на сбережения. Список вариантов бесконечен: можно сдать свой дом в аренду, продать его, найти другое жилье. Во всяком случае, вам есть, что предпринять.
Да, в эмоциональном плане вам будет тяжело, но умирать с голоду вам не придется. Поставьте машину в гараж. На несколько месяцев откажитесь от страховки. Продайте все барахло, которое скупили кучами, но никогда не пользовались им.
Изучите структуру расходов и задайте себе вопрос: «Если бы мне пришлось копить на новую почку, от чего бы я отказался?» Но не драматизируйте без нужды: фатальные события – редкость, особенно в жизни умных людей.
3. Мое резюме будет безнадежно испорчено.
Отвлечь внимание от деталей очень просто, особенно если выставить на первый план необычны достоинства. Они и обеспечат вам приглашение на собеседование. Каким образом? Займитесь интересным делом, и пусть все вокруг вам завидуют. А если вы бросили работу и даже палец о палец не ударили, чтобы найти себе другое занятие, на месте работодателя я бы вас тоже не взял.
Но если вы попутешествуете по всему миру год-другой или потренируетесь с профессиональными футбольными командами Европы, а потом укажете и то, и другое в резюме, в деловом мире вас ждет приятная неожиданность. Во-первых, приглашать вас на собеседования будут чаще, потому что вы выделяетесь из общей массы. Во-вторых, измученные нужными собеседованиями кадровики будут с любопытством расспрашивать, как вам удалось столько всего успеть.
А если у них возникнут вопросы, почему вы устроили себе такой длинный отпуск или ушли с предыдущей работы, выдайте универсальный ответ: «Мне представился шанс, который выпадает раз в жизни (получить ценный опыт), и я не сумел отказаться. Я рассудил так: до пенсии мне еще (20-40) лет, наработаться успею».
Хотите узнать формулу успеха? Она элементарна. Надо только удвоить количество неудач.
Томас Дж. Уотсон.
Есть две разновидности ошибок – ошибки честолюбия и ошибки промедления.
Первые – результат решимости действовать, желания сделать хоть что-нибудь. Такие ошибки совершают, располагая недостаточной информацией и не имея возможности учесть все факторы заранее. Тем не менее эти ошибки приветствуются: удача любит дерзких.
Вторые – горькие осторожного решения промедлить, ничего не предпринимать, страха перед надуманной неизвестностью. Так полезный опыт превращается в вечное самобичевание, скверные взаимоотношения перерастают в несчастливый брак, а неудачный выбор работы сулит пожизненную каторгу.
Он объяснил мне, что если будет работать по 80 часов в неделю то сможет стать управляющим директором и зарабатывать аж от 3 до 10 миллионов долларов в год. И станет преуспевающим бизнесменом.
— Старик, на кой сдались тебе 3-10 миллионов в год? – спросил я.
Знаете, что он ответил?
— Чтобы надолго съездить в Таиланд.
Так и возникает чудовищный миф нашего времени: мы привыкли считать длительные путешествия по всеми миру привилегией сверхбогатых.
Нужно жить, а не ускорять жизнь.
Мохандас Ганди.
Благодаря сети скоростных автомагистралей между штатами, в наше время можно добраться от одного побережья до другого, ничего не заметив по дороге.
Чарльз Куралт.
Если вы привыкли работать 50 недель в году, скорее всего, даже отвоевав себе свободу и получив возможность долго путешествовать, вы будете лезть вон из кожи, пытаясь осмотреть 10 стран за 14 дней, и доведете себя до ручки. Это все равно что подпустить изголодавшегося пса к шведскому столу: он обожрется и сдохнет.
Современных человек не избавится от стрессов, вызванных бешеным темпом жизни, пока не освободится от привязанности к материальным ценностям, не откажется от ложного ощущения постоянной нехватки времени, не перестанет жить с оглядкой на других.
Большинство поводов отказаться от путешествия – всего лишь отговорки. Я сам на них ссылаюсь, так что знаю, о чем говорю. А еще мне известно, что гораздо проще ужиться с самим собой, если найти внешнюю причину собственного бездействия.
Пользуйтесь кредитками с бонусными очками за большие расходы, связанные с рекламой и производством вашего товара. Я не трачу лишние деньги ради грошовой экономии: эти расходы неизбежны, поэтому я стараюсь извлечь из них пользу. Они обеспечивают мне бесплатный билет в оба конца каждые три месяца.
Покупайте билеты как можно раньше (не менее, чем за три месяца до поездки) или в последнюю минуту, планируйте отбытие и прибытие на будние дни со вторника по четверг.
Подумайте, не выгоднее ли будет купить один билет до международного транспортного узла, а затем еще один – на рейс дешевой местной авиакомпании.
Отправляясь в Европу, я обычно приобретаю три билета. Один бесплатный – на рейс компании Southwest (благодаря бонусам AMEX) из Калифорнии до аэропорта Кеннеди, затем самый дешевый до аэропорта Хитроу, Лондон, и наконец – сверхдешевый билет на рейс компании Ryanair или EasyJet до окончательного пункта назначения.
Быть свободным, счастливым и плодовитым можно лишь в одном случае – если пожертвовать множеством распространенных, но переоцененных вещей.
Робер Анри.
Вместо того, чтобы брать с собой все, что мне необходимо, я укладываю абсолютный минимум и беру с собой лишние 100-300 долларов, чтобы докупить нужные вещи на месте. Больше я не таскаю с собой туалетные принадлежности и одежду, которой хватит на несколько недель. то бред. Поиск крема для бритья или рубашки на новом месте – само по себе приключение.
Опасно слишком много знать о результате: путешественника, который знает маршрут, скука одолевает так же быстро, как писателя, заранее продумавшего сюжет.
Поль Теру.
Проанализируйте свои активы и доходы.
Положите перед собой два листа бумаги. На одном напишите все активы вместе со стоимостью, в том числе банковские счета. На втором листе посередине проведите вертикальную черту и запишите все источники доходов, а также текущие расходы. От каких вещей можно отказаться, потому что вы редко ими пользуетесь, они являются источником стрессов и отвлекают вас, почти не принося пользы?
Развейте страхи, которые вызывает у вас мысль о годичной «мини-отставке» в выбранной точке Европы.
С помощью вопросов из главы 4 выясните, чего вы боитесь больше всего, а затем спрогнозируйте последствия и ваши ответные меры. За исключением редких случаев, почти всех последствий можно избежать, лишь немногие необратимы.
Выберите место назначения, где вы проведете мини-отставку. С чего вы хотите начать?
Сложный вопрос. Рекомендую действовать двумя способами.
Во-первых, выберите пункт отправления, а затем странствуйте, пока не найдете свой второй дом. Так поступил я, когда купил билет до Лондона в один конец, а потом путешествовал по Европе, пока не влюбился в Берлин и не остался там на три месяца.
Во-вторых, изучите регион и выберите место, которое вам по душе. Так я поступил во время поездки по Центральной и Южной Америке, где проводил от одной до четырех недель в каждом крупном городе, пока не вернулся на полгода в мой любимый Буэнос-Айрес.
Приготовьтесь к поездке. Вот основные этапы с соблюдением очередности.
За три месяца до отъезда устраните лишнее. Привыкните к бытовому минимализму. Позаботьтесь о том, чтобы сдать или продать дом тем, кто время от времени путешествует, предпочтительнее сдавать жилье или расторгнуть аренду жилья.
За два месяца до отъезда автоматизируйте процесс. После устранения лишнего свяжитесь с компаниями (в том числе с поставщиками), которые регулярно выставляют вам счета, и договоритесь об автоматическом списании необходимых сумм с тех кредиток, на которые начисляются бонусные очки. Если объяснить собеседникам, что вы уезжаете на год, они охотнее соглашаются принимать платежи по кредиткам, чтобы не гоняться за вами по всей планете, как за героиней игры Кармен Сан-диего.
За месяц до отъезда. Поговорите со служащими местного почтового отделения, попросите пересылать всю почту другу, родственнику, личному помощнику, платите ему 100-200 долларов в месяц, поручите отправлять вам выжимку всех писем по понедельникам.
За две недели до отъезда. Отсканируйте все документы, удостоверяющие личность, страховые полисы, кредитные и дебетовые карты, распечатайте несколько копий, часть оставьте родным, часть возьмите с собой в отдельных файлах. Отправьте на свой электронный адрес отсканированные документы, чтобы иметь к ним доступ за границей на случай, если пропадут бумажные копии. Запишите ответы на автоответчик и электронную почту.
Подыщите жилье на время мини-отставки, забронируйте номер в отеле или место в хостеле в качестве отправного пункта на 3-4 дня. Бронировать место перед самым отъездом рискованно, это более дорогой вариант, лучше потратить 3-4 дня на поиски жилья. По возможности я рекламирую хостелы – не по соображениям цены, а потому, что сотрудники и другие постояльцы обычно бывают более сведущими и наверняка помогут с переселением.
За неделю до отъезда. Составьте график выполнения сгруппированных задач: проверка почты, управление банковскими счетами через Интернет и т.д., чтобы потом не было поводов для бессмысленной псевдоработы. Предлагаю заниматься перепиской по электронной почте и интернет-банкингом по утрам в понедельник. Первый и третий понедельник каждого месяца можно посвятить проверка отчетов по кредиткам и другим электронным платежам, например, от партнеров. Сдержать эти обещания будет очень тяжело, поэтому дайте себе клятву и ожидайте ломки в виде желания нарушить ее.
За два дня до отъезда. Поставьте машины в гараж к другу или на охраняемую стоянку.
По прибытии (допустим, вы не нашли жилье заранее). Первое утро и день после прибытия. Прокатитесь по городу на автобусе, затем на велосипеде по району, где хотите снять жилье. Найдите жилье и вселитесь в него на один месяц. Пока не переночуете в нем одну ночь, не говорите о том, что намерены пробыть здесь больше месяца. Однажды я заплатил сразу за 2 месяца и в первую же ночь обнаружил, что прямо за стеной моей спальни находится оживленная автобусная остановка.
Человек устроен так, что он может отдохнуть от работы лишь одним способом – взявшись за другую.
Анатоль Франс.
У меня куча денег, времени девать некуда… Почему же я хандрю?
Вопрос в точку, как и ответ на него. Радуйтесь, что вы задались им cqxfc? в не в преклонном возрасте! Сверхбогатые пенсионеры часто страдают от неврозов и неудовлетворенности по той же самой причине: им некуда девать время.
Предположим, вы решили все-таки исполнить давнюю мечту – попутешествовать по островам Карибского моря или побывать на сафари в Серенгети. Это будет чудесно и незабываемо, упускать такую возможность никак нельзя. Но потом, через три года, наступит время, когда вы возненавидите Пина Коладу и краснозадых бабуинов в объективе вашей камеры. В такие моменты и начинаются самобичевание и приступы экзистенциальной паники.
Не стоит нервничать, не подливайте масла в огонь. Это совершенно нормальное явление для всех энергичных в работе людей, которые наконец решили отказаться от нее. Чем вы умнее и целеустремленнее, тем острее будет болезнь роста. Научиться не мечтать о свободном времени и не выкраивать его, а ценить его избыток – это все равно что перейти с тройного эспрессо на кофе без кофеина.
И это еще не все! Пенсионеры довольно часто впадают в депрессию по второй причине, которая касается и вас: из-за социальной изоляции.
Чем хорош офис? Дрянным, но дармовым кофе и жалобами на него, сплетнями и сочувствием, тупыми видеороликами, пересылаемыми по почте, и комментариями, которые еще тупее, собраниями, от которых никакого толку, кроме нескольких убитых часов да здорового смеха. Даже если работа никудышная и должность тупиковая, нас держит на ней паутина человеческого общения, социальная среда. Стоит вырваться из нее, и автоматически возникающая племенная общность распадается, а голоса в голове звучат все громче.
Не бойтесь экзистенциальных или социальных испытаний. Свобода 0 это новое развлечение. Вначале возбуждает ее острая новизна, она не дает нам заскучать. Но как только мы привыкаем к ней, нам становится ясно, что без серьезных тренировок в этой игре не добиться побед.
Сомнения морочат нам голову, когда она ничем не занята. Вспомните время, когда вы как никогда чувствовали себя в седле, другими словами, находились в зоне комфорта. Есть вероятность, что в этот момент вы были сосредоточены на чем-то или ком-то внешнем. Два наглядных примера – спорт и секс. В отсутствие внешней точки фокуса разум обращается к самому себе, внутрь, и ставит задачи, которые надо решать, какими бы неопределенными или несущественными они ни были. Стоит найти точку фокуса – достойную цель, которая поначалу кажется недостижимой, и побуждает нас к саморазвитию – и эти сомнения исчезают.
Прежде чем тратить время на стрессогенные вопросы независимо от их важности, убедитесь, что на оба вопроса, приведенных ниже, вы можете ответить утвердительно.
— Могу ли я толковать значение каждого термина, входящего в вопрос?
— Может ли ответ на вопрос изменить ситуацию к лучшему?
Стресогенный вопрос «в чем смысл жизни?» не проходит тест.
Что нужно человеку на самом деле, так это не покой, а напряжение сил и борьба ради достижения достойной, по своей воле выбранной цели.
Виктор Франкл.
Американцы, выезжающие за границу впервые, часто испытывают шок, обнаружив, что, несмотря на весь прогресс последних 30 лет, жители других стран по-прежнему говорят на иностранных языках.
Дейв Барри.
Жить – значит учиться. Именно поэтому мне часто приходилось в первые же шесть месяцев уходить с работы, если, конечно, меня не увольняли. Период обучения заканчивался, мне становилось скучно.
Как правило, я сосредотачиваю внимание на изучение одного языка и приобретении одного кинестетического навыка, иногда нахожу последний уже по приезде в страну. Самые успешные путешественники сочетают умственную деятельность с физической.
Изучение языков заслуживает отдельного упоминания. Это лучшее занятие из всех, какие только можно выбрать, ставя перед собой цель отточить умственные способности.
Взрослые изучают языки гораздо быстрее, чем дети, если им не мешает работа с девяти до пяти.
Шести месяцев достаточно, чтобы научиться бегло говорить на любом языке. Занимаясь по четыре часа в день, можно освоить шестимесячный курс всего затри месяца.
Мораль – всего лишь занятая нами позиция по отношению к тем людям, к которым мы испытываем личную неприязнь.
Оскар Уайльд.
Для меня смысл служения очень прост: делай то, что меняет к лучшему не только твою жизнь. Это не синоним филантропии.
Служение не исчерпывается спасением людей или защитой окружающей среды: к нему относится улучшение жизни. Если музыканту удается вызвать улыбку у тысяч или миллионов слушателей, — это я и называю служением. Если учитель сумел доставить радость хотя бы одному ребенку, мир изменился к лучшему.
Найдите наиболее интересное вам дело, возьмитесь за него и ни перед кем не оправдывайтесь.
Прежде чем избавиться от тараканов, обосновавшихся в голое, надо выяснить, каковы они. Доминирующее положение среди них занимает пристрастие к скорости. Не вырвавшись из среды, для которой характерно постоянное и излишнее наращивание темпа, невозможно заново настроить внутренние часы. Путешествия и стремление увидеть миллион нового могут лишь усугубить ситуацию.
Сбавить темп – не значит доводить до конца меньше дл: мы просто избавляемся от непродуктивных отвлекающих моментов и заблуждения, что спешка насущно необходима.
Вернуть детский энтузиазм вполне возможно. Точнее, то необходимо. Больше вас ничто не держит: ни цепи, ни оправдания.
Если вы не делаете ошибок, значит вы решаете слишком простые задачи. И это большая ошибка.
Франк Вилчек.
Тринадцать типичных ошибок начинающих «новых богатых».
1. Потеря мечты и возвращение к работе ради работы (РРР)
2. Погрязание в мелочах и переписка по почте целыми днями.
3. Устранение проблем, с которыми могут справиться коллеги или работники, нанятые по принципу аутсорсинга.
4. Неоднократная помощь коллегам или привлеченным со стороны специалистам в одних и тех же задачах, не играющих существенной роли.
5. Погоня за клиентами, усложняющими вашу работу и отнимающими массу времени, несмотря на наличие стабильного притока финансов для осуществления мечтаний.
6. Ответы на письма, которые не влекут за собой продажи, ответы на вопросы, информация по которым есть на сайте или в электронном автоответе.
7. Работа там же где живешь, спишь или отдыхаешь (разделите дом на зоны).
8. Пренебрежение всесторонним анализом «принципа 80/20», который следует проводить в деловой и личной жизни каждый 2-4 недели.
9. Бесконечное стремление к совершенству, несмотря на отличные или хорошие успехи в профессиональной и личной жизни.
Это еще один предлог для РРР. Большинство начинаний напоминают изучение иностранного языка: чтобы научиться говорить правильно на 95%, потребуется полгода, на 98% — 20-30 лет. Совершенство – полезный идеал, к нему следует стремиться, но при этом отчетливо сознавать, что достичь его невозможно.
10. Раздувать из мухи слона, лишь бы только поработать.
11. Превращение несрочных вопросов в неотложные, лишь бы только поработать.
12. Восприятие одного товара, работы или проекта как единственной причины вашего существования.
13. Игнорирование социальных благ жизни.
Окружите себя позитивными, улыбающимися людьми, которые не имеют никакого отношения к вашей работе. Заниматься музами можно и в одиночку, но жить – ни в коему случае. Счастье, которым мы делимся с друзьями и любимыми, — многократно преумноженное счастье.