Знаете ли вы, что ваш финансовый успех только на 15% зависит от ваших профессиональных навыков, а на 85% — от вашей способности налаживать эффективные контакты с людьми? Что умение себя преподнести, «выгодно продать», играет главную роль в формировании первого впечатления, от которого, в свою очередь, зависят дальнейшие перспективы?

Гораздо больший и практически не ограниченный сверху уровень зарплат рынок может предложить только специалисту. Для того, чтобы получать более-менее приличную зарплату, нужно оказаться в рядах тех, кого принято называть «синими» (техничские или производственные специалисты) и «белыми воротничками» («офисные» и интеллектуальные профессии) или среди мастеров сферы обслудивания. Здесь высокие заработки возможны только при узкой специализации.

Чем более узким специалистом является человек, тем больше денег он зарабатывает.

Зарабатывай тем, что умеешь делать лучше всего, а тренируй то, что удается тебе хуже всего.

«Как определить разницу между дилетантом и профессионалом?»

Все просто – все зависит от того, в какую сторону направлен поток денег: профессионалу платят за то, что он делает, дилетант платит сам за то, что делает.

Простейший пример: автолюбитель – он платит за свое увлечение, профессионал водитель получает за то же самое деньги.

Некоторые люди ошибочно полагают, что цель резюме – получить работу. Все немного не так: первичная цель резюме не получить работу, а попасть на собеседование – чувствуете разницу?

Резюме – это вид письменной презентации. И, как в любой презентации, для ее успеха необходимо говорить, по возможности, не о себе и о своем продукте, а об аудитории и ее проблемах. Рассказывать не о том, что интересно вам, а о том, что будет интересно аудитории.

Вот список вопросов, на которые надо найти ответы:

1. Какую проблему организация хочет решить с помощью заполнения данной вакансии?

2. Насколько узкий специалист нужен компании?

3. Какие параметры являются значимыми: возраст, опыт, наличие рекомендаций, образование, причины смены мест работы, пол, хобби?

4. Какие значения этих параметров являются предпочтительными?

Так как наша задача максимизировать зарплату, логично будет в соответствующем разделе указать цифру (если она нас вообще устраивает), чуть превосходящую уровень, заявленный работодателем. То, что вы, зная о предлагаемой материальной компенсации, все-таки послали свое резюме, косвенно свидетельствует о том, что вы готовы рассмотреть и более низкую компенсацию, чем вы стоите.

Если ваше резюме будет сплошь положительным, ему не поверят. Так уж устроены руководители (самые тревожные люди на земле), что они успокаиваются только в том случае, если видят проблему и могут ее контролировать. Вы можете из успокоить, включив в резюме пункт «Мои слабые стороны» (тем более все равно на собеседовании этот вопрос прозвучит). В этом пункте «подставьтесь» по самому малозначимому для данного работодателя пункту.

Весь этап собеседования состоит из нескольких строго последовательных частей. Причем в ваших интересах, чтобы эта последовательность соблюдалась как можно строже. Иначе работодатель будет сбит с толку или встревожится. Соискателей, которые с первых минут начинают задавать вопросы, достаточно быстро выпроваживают вон.

1. Рассказ соискателя о себе.

2. Пытка каверзными вопросами.

3. Рассказ о фирме.

4. Наниматель принимает главное (хочет/не хочет) решение.

5. Вопросы соискателя.

6. Торг.

7. Принятие решения соискателем.

После отработки стадии презентации вам следует замолчать и, преданно (но без перегибов) глядя в глаза нанимателю, ждать каверзных вопросов. Вы управляете процессом, и именно ваша задача «перейти на следующий уровень». Ни в коем случае больше ничего не говорите! – все, что вы скажете, будет использовано против вас. Все равно больше десяти секунд, как показывает мой опыт, ни один интервьюер не выдерживает и начинает задавать вопросы. Если же он сразу переходит к «рассказу о фирме», что ж, его право, и вам комфортнее.

Вопросы, на которые вам сложно отвечать, нужно «прописывать» (в резюме), а те темы, где вы чувствуете себя уверенно, оставлять для устной беседы.

После того, как работодатель озвучит вам свое финансовое предложение, назовите сумму, превышающую ее на 15-30% (по обстановке, и она не должна превышать то, что вы написали в резюме). И подкрепите ее одной из следующих фраз:

«Вам нужен дешевый специалист или хороший?»

«Вы уверены, что вам нужен именно я, может быть, вам подойдет менее квалифицированный человек?»

«Конечно, деньги для меня не главное. Но вы понимаете, есть некий минимально допустимый для меня уровень заработной платы. И, если я соглашусь работать за меньшие деньги, это будет означать, что не уверен в себе как в профессионале».

В зависимости от того, как отреагирует на ваше предложение наниматель, вы принимаете окончательное решение, попробуете ли вы поработать на эту компанию или пойдете искать финансового благополучия в другом месте. Торговаться дальше а) несолидно (вы теряете имидж), б) бесполезно (если работодатель хотел вам сделать уступку, он ее уже сделал, повторная уступка убьет его статус, поэтому недопустима).

Самое главное, надо понять, какие цели ставило перед вашим предшественником руководство, и как он пытался их достичь.

Помните, очень часто увольнения происходят из-за того, что у начальства не хватило терпения дождаться положительных результатов. А еще чаще увольнения случаются тогда, когда сотрудник не смог воплотить собственный же гениальный план.

Социологией управления установлено, что истоки агрессивного поведения по отношению к любому новичку кроются в страхе. Его просто боятся, как боятся всего неизвестного.

Главное – не рассказывать всего, оставить как можно больше места для тайны (тайна должна заключаться не в том, какое направление решения организационных проблем вы изберете, а исключительно в отношении каких-то элементов вашей биографии), ведь такой рассказ — основа для появления мифа.

Не надо никому рассказывать про свои болячки (кроме доктора, конечно). Попытки повлиять на людей через жалость – путь, прямо противоположный харизматическому влиянию, — сказываются на харизме резко отрицательно.

Большинство быстрых ресурсов построено на том, чтобы выделить человека из толпы себе подобных. Сделать так, чтобы он перестал быть «братом», «ровней».

Необходимо учитывать стереотипы своей целевой группы и ни в коем случае не нарушать их кардинально

Если вам повезло, и вы смогли сформировать свой запоминающийся харизматический образ, придерживайтесь его постоянно.

Сознание ненавидит путаницу.

Миф – самый элегантный способ поднятия харизмы. И, если хорошо овладеть мастерством его создания, самый простой.

Главным отличием мифа от простого рассказа или истории является то, что миф не дает полной картины. Он лишь слегка намечает контуры. Все остальные люди придумывают сами. То есть, если мы хотим позволить людям проявлять самостоятельное творчество, мы должны обеспечить им недостаток информации. И уж ни в коем случае нельзя давать конкретные данные.

Для сочинения мифа удобно использовать времена своей молодости. Я говорю о так называемом мифе из детства. Любое действие, совершенное в незрелом возрасте, приобретает особую силу. Спасение птички или котенка превращается в героическое деяние, ромашка, подаренная в детском саду красивой девочке, — в романтическую историю. А многочисленные примеры детских мудрых изречений отлично продемонстрируют, что уже в юном возрасте носитель харизмы был «близок к богу».

Так что сделайте своим детям подарок, записывайте интересные случаи из их жизни. Им это может очень пригодиться в дальнейшем, да и интересно будет истории про себя послушать.

Не рассказывайте мне, как упорно вы трудились. Говорите, сколько вы сделали.

Джон Эдейр.

Сообщайте о себе только ту информацию, которая актуальна в данный момент.

Говорить надо не о своих проблемах, а о проблемах руководителя.

А еще лучше потом отчитаться в быстром темпе об успешном выполнении задания, которые ты сам себе поставил. НА всякий случай.

Говорить надо кратко и четко.

Абсолютно нормально (и опять-таки будет отмечено руководителем), если для экономии 10 минут начальственного времени вы полчаса поразмышляете над формулировками и нарисуете наглядный график. Попутная польза – это позволит вам самим гораздо лучше разобраться в вопросе, отсечь все лишнее и, возможно, даже придумать пару оригинальных ходов.

Любая хитрость рано или поздно становится глупостью.

Ничто так не раздражает руководителя, как необходимость напоминать что-то своим подчиненным.

Опирайся на авторитет значимых для данной аудитории людей.

Укрепляй авторитет своего лидера.

Избегай противостояния с лидером, не бросай ему вызов.

Если руководитель будет, на ваш взгляд, злоупотреблять нематериальными способами выражения вам своей благосклонности, вам стоит поговорить об это с ним тет-а-тет и в обстановке, располагающей к серьезному разговору. Запишитесь к нему на прием или зайдите к нему после окончания рабочего дня. Только не надо разговаривать на финансовые темы в коридоре или курилке, нормального разговора в этом антураже точно не получится, и вы не только не добьетесь нужного вам эффекта, но и затрудните себе проведение подобных мероприятий и в дальнейшем.

Люди просят, чтобы их критиковали, но в душе они ждут от вас только похвалы.

Сомерсет Моэм.

Не пытайтесь сказать о себе много и сразу. «Лучше меньше, да лучше». Если вам нужно сообщить своему партнеру много информации о себе, разнесите ее по времени.

Упрощайте информацию.

Люди любят штампы и слоганы (политики называют их лозунгами). Моя практика это ежедневно подтверждает: люди способны исполнять только четко и коротко сформулированные задания. Будьте уверены, если постановка задачи перед подчиненным заняла у вас больше 10-15 слов, 90% из них уже начинают путаться и не совсем понимают, о чем идет речь. И это не они такие тупые, это научно доказанное свойство человеческого мозга.

Для коротких взаимодействий («разовая покупка») нужно опираться на эмоции («казаться»), а для длительных (а-ля «Партия в шахматы») необходимо влиять на рациональную часть сознания партнера («быть»).

Отсюда простая рекомендация по снижению вероятности ошибки при найме специалиста: нужно давать ему тестовое задание, требующее для выполнения как можно более короткого времени и критерии успешности выполнения которого легко задать.

Последний раз, когда я тестировал системного администратора, попросил его «всего лишь» настроить мой ноутбук на работу с Интернетом через GPRS мобильника, восстановить на последнем работу автоответчика и настроить MMS и почту. Человек (а его мне порекомендовали уважаемые мною люди; уровень компенсации и полномочия, представляемые этой вакансией, — на уровне директора небольшой фирмы) затратил на эту работу более 5 часов. Результат: автоответчик работает, интернет работает, MMS вроде отправляется (тестирование не проводилось), почта уходит, но не приходит, в ноутбуке остались незакрытыми множество ненужных мне окон, изменены настройки Windows (я ставлю рабочим языком английский, а теперь приложения открываются в «русском режиме»). И последняя капля: в телефоне исчез русский шрифт.

Тот же принцип (эмоции – быстрое воздействие и быстрый результат, логика – длительное воздействие и долгий результат) вы можете использовать, отдавая указания своим подчиненным. Если речь идет о стратегическом задании (человек будет работать над его выполнением длительное время, например, несколько месяцев) имеет смысл потратить время на подробное объяснение подчиненному смысла задачи и механизмов (в том числе мотивационных), с работой которых ему придется в процессе выполнения задания столкнуться. Если же задача требует от исполнителя лишь нескольких рабочих часов, то для энергетической накачки сотрудника, который будет ее исполнять, достаточно будет нескольких ободряющих слов.

Присоединяйся к другим лидерам.

Используй свой авторитет для поддержки подчиненных и сослуживцев.

Дифференцируйся с помощью умеренных положительных отличий.

Не выгоняй, а подавляй и интригуй.

Способ можно сформулировать так. Изредка поручайте своим особо талантливым подчиненным невыполнимые задачи (постарайтесь, однако, чтобы ваше задание выглядело более-менее прилично, и, если что, валите все на жестокое и бестолковое начальство), а потом изредка напоминайте им об их неудачах.

Основной закон PR: значимая (и нужная вам) информация о вас должна доходить до ваших начальников и сослуживцев от важных для них людей. И ваши сослуживцы – самый простой ресурс для этого.

Первое правило соискателя звания неформального лидера – никогда никого не критиковать за глаза (а в глаза только тет-а-тет и по делу). Если же кто-то в вашем присутствии пытается «перемыть» кости кому-нибудь из сослуживцев, лучше всего будет за него вступиться (неагрессивно). Тем самым вы продемонстрируйте окружающим, что готовы к исполнению и исполняете одну из главных функций лидера – функцию защиты. Вполне естественной реакцией будет желание присоединиться к кругу тех, кого вы защищаете.

Конфуций сказал: «Совершенный человек – серьезен».

Пусть народ веселят клоуны. Настоящему лидеру, неважно, официальный он или нет, роль уличного паяца никак не соответствует. Лидер может сказать острое словцо, может пошутить или даже рассказать «забойный» анекдот. Только делать это он может гораздо реже, чем в среднем принято в данном сообществе. И чувства свои проявлять должен более сдержанно, чем окружающие. Когда все хихикают, он слегка улыбается. Когда все ржут в голос, он позволяет себе негромко рассмеяться.

Ваша основная задача – приучить начальника фиксировать задание только после получения вашего согласия.

Если вам не повезло и ваш руководитель не склонен обсуждать свои приказы с подчиненными, вам предстоит проделать очень серьезную работу. В противном случае вас будут просто нещадно эксплуатировать до тех пор, пока вы не сломаетесь. И заодно наживете себе заниженную самооценку на основе комплекса вины.

Переучивать руководителя надо с первого же дня, первого задания. Неважно, письменно или устно вам будет дано задание. В любом случае вам обязательно нужно его обсудить с начальником лично. Сошлитесь, например, на то, что вам не ясны какие-либо детали. Во время встречи задайте несколько уточняющих вопросов (желательно, чтобы они были толковыми и по делу, на крайний случай переспросить никогда не вредно). Получив все необходимые разъяснения, произнесите волшебную фразу: «Хорошо, я все понял. В таком случае я согласен» (или «Я берусь за это»). И сразу заканчивайте встречу. Это необходимо для того, чтобы избежать негативных последствий раздражения, которое эта фраза у него вызовет.

Со временем, когда вы будете повторять этот ритуал снова и снова, он привыкнет и станет считать, что получение вашего согласия – естественная составляющая рабочего процесса (хотя едва ли он будет так демократичен с остальными).

Стадия получение задания – идеальное время для шантажа начальства. Это именно тот момент, когда оно максимально от вас зависит.

Проведите переговоры с начальником по всем правилам успешной презентации. Разогрейте его своим интересом к этому заданию. Опишите проблему, озвучив основные трудности, с которыми вам придется столкнуться при его выполнении. Создайте интригу, соглашаться вам на такое трудное задание или нет. Добавьте жару, вспомнив дополнительные пару-тройку сложностей. И достигните кульминации, сказав, что готовы, при определенных условиях, взяться за это неподъемное мероприятие.

«Определенные условия» — цена за спасение. Ключевое правило – никогда не просите денег напрямую. Помимо обычного начальственного раздражения, вы получите только обещание добавить вам зарплату в случае, если вы добьетесь успеха. И будьте уверены, он потом сумеет вам доказать, что вы справились со своей задачей не совсем корректно.

Поэтому вам надо брать не деньги, которые, может быть, дадут потом, а статус и полномочия, наличие которых вам «необходимо» для качественного выполнения задания. Объем ваших требований лимитируется только возможностями руководителя, вашей изобретательностью и наглостью. Жизнь такова, что даже если вы не выполните задание на должном уровне (начальству всегда можно наплести что-нибудь про объективные трудности), полномочия все равно у вас останутся.

• Если вы тратите на текущую отчетность менее пяти минут в день, вам очень повезло с начальником и делать ничего не надо.

• Выясните (исключительно в режиме личной беседы), что именно хочет контролировать начальник.

• Если вам кажется, что он хочет контролировать слишком много и слишком подробно, спросите его, почему он хочет контролировать именно эти процессы.

• Определившись со списком контроля, обсудите, какие параметры характеризуют состояние контролируемых систем и процессов лучше всего.

• Выберите из этих параметров самые главные. Помните, что любой объект можно полностью контролировать, наблюдая всего за двумя его параметрами. А очень часто для текущего контроля достаточно и одного.

• Глядя на уже зафиксированные параметры, вам стоит уточнить у начальника, насколько часто он хочет «снимать показания». Так как вы выбрали для контроля только основные параметры, то обычно становится очевидным, что изначально запланированную периодичность контроля можно сдвинуть в сторону увеличения на одно деление. То есть ежедневная отчетность превращается в еженедельную, еженедельная – в ежемесячную и т.д.

• Оптимизируйте составление отчета. Помните, что на хорошо оптимизированный отчет не должно уходить более пяти минут в день.  Очевидно, что для достижения этого есть два пути (не взаимоисключающих, а параллельных): к вам информация должна поступать в максимально удобном виде, а ее обработка должна быть максимально автоматизирована. Достичь этого можно, поговорив «по душам» с собственными подчиненными и со «смежниками».

Никогда не обсуждайте текущие дела во время случайной встречи в коридоре.

Контроль, который руководство хочет осуществить (даже если оно само этого не осознает), тоже двоякий. С одной стороны, начальник, как занятой человек, хочет быстро оценить общие результаты проекта (3-5 минут). С другой – ему очень хочется контролировать вашу деятельность как можно более полно. Как можно разрешить это противоречие? Как написать отчет так, чтобы он был кратким и обзорным и в то же время детальным? Решение звучит просто: надо писать два отчета.

Основная часть краткого отчета предназначена для того, чтобы вы могли изложить основную стратегию достижения цели. Поэтому первое предложение посвятите контрольным параметрам, которые были выбраны для отслеживания развития ситуации. Второе – ресурсам, задействованным на выполнение задачи. После этого абзац (2-3 предложение, 4-5 строк) – на описание алгоритма, по которому вы действовали, выполняя  данное задание.

Следующий абзац – беллетристика. Здесь нужно описать, с какими дополнительными обстоятельствами, сложностями и «благоприятностями» вы столкнулись. Как их преодолевали.

Теперь предстоит в трех строчках изложить результаты своей работы за период. Вам нужно высказать только одну мысль, только 1-2 основных результата.

Отношение к любой презентации формируется по тому, как сделано заключение. Здесь вам нужно «окинуть взглядом прошлое» и «посмотреть в будущее». «Прошлое» — это про благодарность тем, кто помогал в нелегком труде (не более одного предложения, не более двух субъектов). «Прошлое» —  необязательный пункт. «Будущее» — это то, какие горизонты открывают полученные результаты.

Отчет, написанный «по всем правилам», я рекомендую сохранить в личном архиве. Ведь в нем обобщен и очень удобно изложен ваш собственный профессиональный и управленческий опыт. И я бы рекомендовал писать такой отчет даже тогда, когда начальству этого не требуется.

К начальству не надо подлизываться, надо держаться с достоинством.

Куда как лучше действовать согласно плану, который называется «разделить порок». В соответствии с ним надо найти слабое место своего босса, вычислить его темную сторону. И предаться этому пороку вместе с ним. Это может быть страсть к спиртному, азартным играм, игре на гитаре, продажной любви, горным лыжам или обжорству. Вообще, я сначала хотел назвать этот план «разделить хобби», но потом передумал, потому что чем порочнее (менее одобряемым обществом) будет ваше общее увлечение, тем лучше.

Если же вы с начальником разных полов, то можете, при благоприятных обстоятельствах, такой «совместный порок» создать. Только не пытайтесь сделать из этого постоянную связь. Свои сексуальные проблемы, как гласит старое проверенное правило, решать нужно вне своего рабочего места.

У меня, как у человека, проработавшего в директорском статусе много лет, выработался стереотип: если  какой-либо начальник сознательно не готовит себе замену, значит, он осознанно или нет, считает свое положение неустойчивым, сам считает себя недостаточно эффективным и профессиональным (не надо бояться готовить себе преемника).

За заслуги просим не зарплату, а статус (кадровики потом ее все равно поднимут). Только не забываем ненавязчиво пропиарить его получение.

Хвалим не себя, а начальника.

Один нехороший человек – это еще не повод уходить из компании, проще его самого «уйти».

В конце концов, просто выждете недельку, чтобы появилась возможность посмотреть на ситуацию со стороны. Но не ждите больше, так как уже начнет действовать механизм привыкания, вы начнете мириться с ситуацией и шаг за шагом начнете изменять самому себе. Помните универсальное правило: размер нашего заработка прямо пропорционален нашей решительности.

Уходить обидно всегда, причем не важно, кто был инициатором расставания.

Но вы должны помнить, что стояние на месте – это деградация, если вы не будете развиваться, то быстро погрязнете в устаревших стереотипах. Скажите судьбе спасибо за тот опыт, который вы смогли приобрести в данной организации, и смело исследуйте новые профессиональные горизонты.

Дело в том, что ваш преемник все равно будет все валить на вас, по крайней мере, в течение полугода. Причем на вашей репутации это уже никак не скажется, ведь никто другого не ожидает. Так дайте ему на это официальное разрешение (слишком громко сказано, просто упомяните об этом в приватной беседе). На самом деле такая фраза ничего не изменит (он и так собирается использовать вас как средство оправдания ошибок на начальном этапе), но в результате он останется вашим другом.

Вообще чем больше друзей у вас будет в отрасли, тем больше у вас будет возможностей при случае прибегнуть к помощи профессионалов.