Одна из лучших книг, которые я когда-либо читал.

Теперь я понял, чем же мне хочется заниматься в этой жизни: продажами. Спасибо Рону Хоффу за мотивирующий текст.

Идея: показать графически, как человек видит перед собой голую аудиторию (комично)

Большинство речей не производят никакого действия, потому что не призывают вас ничего делать

Выступление всегда должно иметь цель. все построение презентации должно сводиться к ее достижению

Я не могу без вас, вы не можете без меня.
У слушателей и выступающего должна быть взаимная потребность друг в друге. У слушателей это часто желание получить совет, идею (которую они смогут реализовать в СОБСТВЕННОЙ ИНДИВИДУАЛЬНОЙ жизни). У выступающего — одобрение аудитории.

Выступление должно быть направлено на удовлетворение слушающих, а не выступающего

в любом супер-выступлении должен быть «момент истины» — когда презентация превращается в фейерверк эмоций. Пример про рассказчика о лыжном спуске — он неуверенно готовится, показывая, что надо с собой взять, потом показывает, как поехал (все увереннее), а потом падает. Потом встает и со счастливым видом — видом победителя, преодолевшего спуск, — едет дальше.
Можно использовать как иллюстрацию для любого рискованного предприятия.

Чтобы выступать «без бумажки», надо делать графическую схему выступление (как карты памяти — больше цветов и зрительных образов).

первые 90 секунд — самые важные. Дайте понять аудитории, как вы к ней относитесь. Покажите, что она вам нравится. Скажите «я давно ждал этого момента» — это покажет, что вы готовились.

Во время выступления надо стоять. Люди стоят за то, во что  верят.

когда стоишь — больше возможностей: двигаться, использовать технику, люди лучше запоминают тебя, им не скучно.

Самое плохое — когда во время вашего «сидячего» выступления собеседник встает. Если изначально встать (под предлогом использования доски или еще каким-нибудь), то вы до будете хозяином положения.

Публика — как зеркало, отражающее оратора.
«разогревайтесь» перед выступлением, чтобы разогреть публику.

как осуществляь разогрев: найти в зале хотя бы одного сторонника, установить с ним зрительный контакт, получить обратную связь. Потом перевести взгляд на следующего. В это время надо говорить какие-то простые положительные вещи (например, хорошие новости).

Как можно вовлечь слушателей в «разогрев»:
1. Попросить их помочь с чем-нибудь, например, светом (но надо быть уверенным, что они сделают все как надо,  а не испортят все)
2. Спросить, все ли удобно (быть готовым исправить то, на что будут жаловаться; не спрашивать о том, что нельзя исправить)
3. Проявите заботу о публике (эту таблицу все видно? С задних рядов тоже? а если я передвину стенд на метр ближе?) забота должна быть властной и уверенной, слушатели не должны чувствовать, что вы сомневаетесь.

У каждого выступления (особенно группового) должен быть режиссер.

Волноваться — значит жить. Разве это так плохо?

Все волнуются перед выходом на сцену.
1. волнение не надо стараться извести — оно возьмет измором. Пусть оно присутствует в выступлении: слушатели увидят, что вы «живой»
2. надо немного пройтись перед выступлением — это снимет мышечное напряжение и введет в тонус.
3. Перед выступлением не сидите, скрестя ноги. поставьте обе ступни на пол и подвигайте пальцами.
4. Во время выступления держите руки вдоль тела — энергия по ним будет «стекать» вниз
5. Перед выступлением несколько раз подвигайте челюстями взад-вперед. Это поможет их расслабить.
6. Разминайтесь перед выступлениями.
7.глубоко вдыхайте и выдыхайте воздух в течение пары минут

больше всего шансов победить у того оратора, кто искренне предлагает свои знания, опыт, желая помочь слушателям.

Уважайте тех, кто с вами не соглашается

Идея: начинайте говорить, стоя на сцене, а потом приближайтесь к слушателям. Это создаст атмосферу доверия.

Идея: посмотреть на листок с подготовленным текстом, отложить его и пойти к слушателям. Сигнал, что вы отказались от готового текста в пользу импровизации. Давайте поговорим об этом деле откровенно.

Идея: говорить в очках строго. Потом снять их и начать говорить душевно. Сигнал послан.

Руки должны быть расслабленными и на виду.
Упражнение: выступать с двумя тяжелыми книгами в руках. будет понятно, какие движения действительно нужны, руки «встанут» на место

если в процессе выступления вам важно ощущать свое тело, опустите руки вниз и соедините большой и указательный пальцы.

вечер накануне выступления:
1. Встретьтесь и пообщайтесь с приятным, но спокойным знакомым.
2. Прослушайте запись со своим выступлением — вы слушаете, чтобы впитывать, а не критиковать.
3. Если записи нет — сделайте ее. Засеките время. Если слишком длинно — выкиньте какой-нибудь самостоятельный кусок (простое убыстрение речи не поиожет).
4. Вечер перед выступлением — самое подходящее время, чтобы вжиться в текст. Не надо ничего переделывать и перекраивать.
5. На следующее утро, пока одеваетесь, последний раз послушайте свою запись.

Снимайте свое выступление на видео, а потом анализируйте его.

Разбивайте выступление на эпизоды, каждый из которых не длиннее 6 минут. Каждый новый тезис — новый эпизод. сюжеты должны меняться, как в новостях.

Используйте «флаги» в своих выступлениях. Они заставляют слушателей хвататься за карандаш (хочу отметить, что…) и подводят итоги.

В разных эпизодах используйте разное оборудование — компьютер, доску, видео.

Если выступают несколько ораторов, пуст выступление каждого длится не более 6 минут.

Весь зал — ваш театр. Пусть первый начнет с трибуны, второй продолжит у доски, третий будет на видеоэкране, а четвертый спустится в зал, чтобы ответить на вопросы.

Каждый этап выступления озаглавьте . Вывешивайте заголовки один за другим, чтобы слушатели ориентировались, как в оглавлении.

Выделяйте разные блоки разными цветами.

Не выступать с трибуны. На ней можно начать, но максимально быстро потом подойти ближе к публике.

Во время выступления необходимо двигаться — это приковывает внимание (пример про статую Гамильтона в парке).

Движение — лучший способ борьбы со стрессом.

Вы не сможете вызвать у публики волнение, если просто читаете чужой текст.

«генераторы волнения»:
1. В презентации обязательно должна быть хотя бы частичка вашего участия (например, иллюстрации или заголовки).
2. У вас должна быть заинтересованность в результатах.
3. Вы должны верить в то, что  говорите.
4. Вы не должны останавливаться ни перед чем, чтобы сделать выступление волнительным. не бойтесь потерять контроль.
5. У вас не должно быть пробелов в знании материала, не может быть вопросов к себе.
6. Свяжите свое выступление с потребностями аудитории.
7. Сложно протопить замерзший дом. Имейте в зале нескольких друзей или соратников — они помогут растопить лед.
8. Оставляйте что-нибудь на память — что-то, что жалко выбросить.

Презентация должна проходить в нужном месте в нужное время. Не всегда удается разжечь огонь в слушателях.

Во время выступления смотрите иногда на одного человека и спрашивайте себя: «о чем он думает?». Возможно, нужно говорить проще, может быть, динамичнее.

Во время выступления старайтесь вживую показать то, о чем говорите (пример с собаками).

Будьте любезны со всеми, не становясь назойливыми.

Собаки отлично чувствуют, когда перестают быть в центре внимания. Они просто отходят и ложатся. Они не нарушают регламент.

Собаки — верные друзья. Они не приходят, чтобы сразу после своего выступления нырнуть в такси или лимузин. Они остаются с нами все время, пока мы в них нуждаемся.

Люди всегда запоминают то, в чем сами принимали участие.

Вовлечение слушателей в соучастие — самый быстрый способ обучения. И самый увлекательный.

Идея: начало обучающего выступления: профессор: «ну, с чего бы вы хотели начать? Ну, чего бы вы хотели? Есть в этом что-то, что вызывает у вас интерес?»

Вовлечение аудитории заставляет ее раскрыться и дает представление о том, как найти путь к тому или иному слушателю.

Вовлечение может быть опасным. Сначала надо изучить обстановку в зале. Не любую аудиторию можно вовлекать.

Не пытайтесь взвалить весь груз соучастия на одного. Их должно быть несколько.

Если у человека не получилось то, чего  вы от  него хотели, переходите дальше (не надо давить «давай еще раз, со второго получится». Это пугает).

Вовлечение должно проходить динамично и в форме игры.

Не смейтесь своим шуткам. Пусть смеются другие, а вы радуйтесь просебя.

Прежде чем выступать, постарайтесь усадить людей теснее.

Ваши голосовые связки могут донести информацию до слушателей, но только глаза способны завоевать публику.

Работать над голосом.
В течение дня надиктовывать на пленку что угодно. Вечером прослушивать.

важно  не поддаться эйфории во время выступления и не выбиться из графика. Либо использовать часы с будильником, либо режиссера-хронометриста (он может,  например, быть на задних рядах во время выступления и встать, когда будет пора закругляться )

В зале не должно быть лишних (пустых) стульев. Это не способствует успеху выступления.

Перед выступлением спросите у служащих, что они могут сказать о зале и его недостатках.

Не ограничивайтесь только высказыванием предположений — подкрепляйте их примерами (не говорить об упражнениях во время работы, а научить трем таким, которые можно начать применять уже завтра каждому)

Ваш внешний вид и манера держаться должны полностью соответствовать тому, что говорите (про шампунь — идеальные волосы)

Нет ничего скучнее, чем ораторы, которые стоят на одном же месте и говорят один за одним. Измените мизансцену

Нельзя терять зрительный контакт с аудиторией больше, чем на 10 секунд.

Не раздавайте раздаточные материалы до того, как закончите выступление. слушатели начнут в них копаться, и вы потеряете контакт.

Публика — зеркало выступающнего. В каждое мгновение она отражает настроение выступающего. хотите узнать, как у вас дела? — взгляните на публику.

Темнота во время выступления всегда увеличивает разрыв между аудиторией и оратором. Если хотите слиться с публикой в единое целое, не бойтеся яркого света.

Публика должна чувствовать, что вами движет некая внутренняя сила, которая сильнее и вас, и ее.

В основе выступления должно лежать не прошлое выступающего, а будущее клиента.
«что вы мне все рассказываете про свои семена? Расскажите мне про мой газон».

Одеваться правильно — очень важно. Одежда — мощный сигнал.

Если приходится выступать перед аудиторией другого возраста:
1. Подберите одежду (свой самый «молодой» костюм, если слушатели младше, самый строгий — если старше (при этом надо показать, что выступление очень важно для вас).
2. Подбирайте подходящие слова
3. Говорите о проблемах аудитории. Публику интересуют только ее проблемы.

Не врите.
Это сразу чувствуется.

Страх у аудитории не способствует успеху.
Обескураживать слушателей — большая глупость.

Люди живут внутри «футляров» своих привычек и обыденных дел. Чтобы понять, что происходит у них в головах, надо поместить себя в их футляр.

Во время спора надо постараться взглянуть на вопрос глазами оппонента.

Если вам надо выступать перед брокерами, съездите к своему знакомому на Уолл-стрит и посмотрите в течение дня, как живут брокеры. если перед бакалейщиками — проведите день в супермаркете, общаясь с персоналом и изучая его работу.
Скажите, что вам предстоит важное выступление перед представителями их профессии, и они не откажутся с вами поговорить.

Надо делать перерывы в выступлениях. В идеале — каждые полчаса на пять минут.
Поручите кому-нибудь проследить, чтобы все вовремя собрались.

Оратор должен использовать перерыв. Либо спросить неофициально у слушателей, что происходит в компании, либо исправить дискомфорт для слушателей (температура, шум, оборудование), либо притаиться в кабинке туалета и послушать, как отзываются люди.

Пользуйтесь тезисами. Акцентируйте на них внимание устно, но ни в коем случае не раздавайте их в печатном виде

Не обижайте города, в которых находитесь.

Не делайте неодобрительных замечаний, касающихся возраста.

Не привлекайте внимания к чьим-нибудь неудачам, даже если у вас самые добрые намерения.

За исключением рукопожатий, никогда не прикасайтесь ни к кому из слушателей.

Не ополчайтесь на публику. Она имеет право критиковать вас. Ни в коем случае никого не высмеивайте.

Никогда ни при каких условиях не выходите из себя.

Чаще используйте в выступлении слова «вы» и «ваше»

Индивидуальные продажи.
1. Немедленно подтверждайте назначенную встречу письмом, где указать дату, время и общее содержание обсуждения. Использовать компьютерную графику
2. Заведите досье на каждого из клиентов. Спросите у секретаря, беседы какого типа предпочитает клиент.
3. Задолго до встречи представьте себе ее цель и результат, которого хотите достичь. Все представленное в итоге претворяется в реальность.
4. Постарайтесь вытащить собеседника из его кабинета. Это позволяет стать более равными. Как вариант можно попробовать выступить в их конференц-зале (предварительно в нем подготовившись).
5. Изначально дайте понять собеседнику, что от него хотите и сколько времени это займет. «это займет около 10 минут. Речь пойдет о том, как выйти на 25-милионный рынок, до которго рекламные методы, используемые вами, не доходят. Потом останется 5 минут для ответа на ваши вопросы».
6. Следите за телодвижениями собеседника. Если ерзает — ускорьте темп, часто моргает — он недопонимает, если озирается по сторонам — меняйте стратегию, вам не удалось привлечь его внимания.
7. Вовремя взятая пауза помогает определить отношение слушателя. Если он пытается заполнить паузу, помочь вам, значит он увлечен.
8. Заключение вашей речи должно быть конкретным. мы предлагаем то-то и то-то.
9. Отправьте теплое дружеское письмо клиенту сразу по результатам встречи. Оно должно быть написано заранее и дополнено несколькими штрихами последней встречи. должно быть впечатление, что его только что написали. Доставить в тот же день курьером.

Прежде чем вы начнете систематически выигрывать, должен пройти некоторый период когда вы «учитесь выигрывать».

Ошибки на конкурсных выступлениях:
1. не знаем, кто конкуренты
2. Не представлены доказательства того, что компания клиента уникальна.
3. выступающий забывает о клиенте и его проблеме.
4. Плохая подготовка.

Для изучения конкурента можно нанять аналитика. собрать сведения о компании (сильные-слабые стороны), сотрудниках (против кого бороться), особенностях (почему клиент выбрал их для рассмотрения), клиентах (на основании их можно предположить, от каких фактов будет отталкиваться оппонент).

Для решения проблемы 2 надо провести несколько предварительных конфиденциальных встреч с клиентом, на которых задавать конкретные осмысленные вопросы. Надо показать, что вы понимаете и разделяете его проблемы. Тогда он поймет, что вы часть его команды.

Подготовка к выступлению.
1. Подобрать команду.
2. Разработать жесткий график до выступления.
3. Изучить потенциального клиента, его руководство, успехи и неудачи.
4. Проанализировав всю ситуацию, понять, достаточно ли ее. Если нет — решить, чем надо дополнить.
5. Выработать позицию, отличающую компанию от конкурентов.
6. Расписать темы выступлений и отвести для каждого определенное время.
7. Довести до блеска тексты выступлений.
8. Проводить бесчисленные репетиции и строго спрашивать с тех, кто не явился.
9. Улаживать ссоры, вызванные оскорбленным самолюбием.
10. Принимать все нужные решения, связанные с выступлением.
11. блестяще провести выступление.
12. После выступления сделать все, чтобы закрепить впечатление и не дать ему стереться из памяти клиента.
13. Получить контракт.

дело не в том, что люди против тебя. Дело в том, что они за себя.

Типичные ошибки:
1. Не чувствовалось напора, они все читали по бумажке.
2. Примеры, которые они приводили, не имеют никакого отношения к нашим проблемам.
3. Они говорили только о себе.
4. Я ничего не смог прочитать в их таблицах.
5. Они провалились на вопросах.
6. Очень много пустых слов.
7. Они сами не понимают, кто такие.
8. Им самим это не доставляло удовольствия.

Когда задают вопросы, надо постараться сделать так, чтобы не было проигравших. Не надо критиковать задающего вопрос или говорить «это совсем не так». Надо выслушать с внимательным видом и говорить «мне бы хотелось добавить» или «здесь нужно принять во внимание еще один фактор».

подготовка к ответам на вопросы.
1. Составить список ожидаемых вопросов и выписать их на листки (после каждого оставить 6 строчек).
2. Если вопросов больше 20, значит выступление слишком расплывчатое. Надо его переработать, ответив на часть вопросов в тексте выступления.
3. Наговорите на диктофон ответы на вопросы. Просто свои мысли — не обязательно аккуратно.
4. Прослушайте записи и выпишите на листок с вопросами наиболее интересные мысли.
5. Надиктуйте на диктофон ответы еще раз. ответы должны быть лучше.
6. Доведите ответы до хорошего состояния.
7. Перед выступлением можно прослушать записи.

Если вы не можете ответить на заданный вопрос, скажите об этом прямо. При всех запишите его и скажите, что ответите на него в течение конкретного времени (например, 24 часов).

Надо уметь выделять вопросы-идеи. За них надо благодарить. Надо поддержать задающего вопрос

Если ваше выступление прерывается «проповедником» — человеком, который много говорит и не по делу — не срывайтесь на него. Это сделает его мучеником в глазах аудитории, добавит баллов ему и отнимет у вас.
Имейте в зале помощника, который предложит после выступления выпить с ним кофе, а сейчас предоставить оратору возможность закончить, потому что тема важная, а у него всего 20 минут.
Если помощника нет, скажите, что обязательно донесете идею до начальства и копию отправите ему. А сейчас вам надо продолжать, потому что у вас всего 20 минут.

Правила критики:
1. Обязательно скажите что-нибудь хорошее про выступление.
2. Говорите сначала о выступлении, а только потом о выступающем.
3. Обращайте критику в будущее (как сделать будущие выступления лучшими в жизни)
4. Критика должна быть конкретной (я думаю, тебе надо больше жестикулировать — представь себя регулировщиком на перекрестке)
5. Критика должна быть поучительной для всех, а не направлена на конкретного человека.

ЖЕЛЕЗНОЕ ПРАВИЛО: в какой бы форме не оценивалось выступление, всегда будьте за него благодарны.

Как просматривать видео своего выступления:
1. Просто посмотреть
2. Посмотреть как начальнику
3. Посмотреть без звука (можете ли воздействовать действиями)
4. Прослушать запись (как вам ваш голос?)
Идея: показать графически, как человек видит перед собой голую аудиторию (комично)

Большинство речей не производят никакого действия, потому что не призывают вас ничего делать

Выступление всегда должно иметь цель. все построение презентации должно сводиться к ее достижению

Я не могу без вас, вы не можете без меня.
У слушателей и выступающего должна быть взаимная потребность друг в друге. У слушателей это часто желание получить совет, идею (которую они смогут реализовать в СОБСТВЕННОЙ ИНДИВИДУАЛЬНОЙ жизни). У выступающего — одобрение аудитории.

Выступление должно быть направлено на удовлетворение слушающих, а не выступающего

в любом супер-выступлении должен быть «момент истины» — когда презентация превращается в фейерверк эмоций. Пример про рассказчика о лыжном спуске — он неуверенно готовится, показывая, что надо с собой взять, потом показывает, как поехал (все увереннее), а потом падает. Потом встает и со счастливым видом — видом победителя, преодолевшего спуск, — едет дальше.
Можно использовать как иллюстрацию для любого рискованного предприятия.

Чтобы выступать «без бумажки», надо делать графическую схему выступление (как карты памяти — больше цветов и зрительных образов).

первые 90 секунд — самые важные. Дайте понять аудитории, как вы к ней относитесь. Покажите, что она вам нравится. Скажите «я давно ждал этого момента» — это покажет, что вы готовились.

Во время выступления надо стоять. Люди стоят за то, во что  верят.

когда стоишь — больше возможностей: двигаться, использовать технику, люди лучше запоминают тебя, им не скучно.

Самое плохое — когда во время вашего «сидячего» выступления собеседник встает. Если изначально встать (под предлогом использования доски или еще каким-нибудь), то вы до будете хозяином положения.

Публика — как зеркало, отражающее оратора.
«разогревайтесь» перед выступлением, чтобы разогреть публику.

как осуществляь разогрев: найти в зале хотя бы одного сторонника, установить с ним зрительный контакт, получить обратную связь. Потом перевести взгляд на следующего. В это время надо говорить какие-то простые положительные вещи (например, хорошие новости).

Как можно вовлечь слушателей в «разогрев»:
1. Попросить их помочь с чем-нибудь, например, светом (но надо быть уверенным, что они сделают все как надо,  а не испортят все)
2. Спросить, все ли удобно (быть готовым исправить то, на что будут жаловаться; не спрашивать о том, что нельзя исправить)
3. Проявите заботу о публике (эту таблицу все видно? С задних рядов тоже? а если я передвину стенд на метр ближе?) забота должна быть властной и уверенной, слушатели не должны чувствовать, что вы сомневаетесь.

У каждого выступления (особенно группового) должен быть режиссер.

Волноваться — значит жить. Разве это так плохо?

Все волнуются перед выходом на сцену.
1. волнение не надо стараться извести — оно возьмет измором. Пусть оно присутствует в выступлении: слушатели увидят, что вы «живой»
2. надо немного пройтись перед выступлением — это снимет мышечное напряжение и введет в тонус.
3. Перед выступлением не сидите, скрестя ноги. поставьте обе ступни на пол и подвигайте пальцами.
4. Во время выступления держите руки вдоль тела — энергия по ним будет «стекать» вниз
5. Перед выступлением несколько раз подвигайте челюстями взад-вперед. Это поможет их расслабить.
6. Разминайтесь перед выступлениями.
7.глубоко вдыхайте и выдыхайте воздух в течение пары минут

больше всего шансов победить у того оратора, кто искренне предлагает свои знания, опыт, желая помочь слушателям.

Уважайте тех, кто с вами не соглашается

Идея: начинайте говорить, стоя на сцене, а потом приближайтесь к слушателям. Это создаст атмосферу доверия.

Идея: посмотреть на листок с подготовленным текстом, отложить его и пойти к слушателям. Сигнал, что вы отказались от готового текста в пользу импровизации. Давайте поговорим об этом деле откровенно.

Идея: говорить в очках строго. Потом снять их и начать говорить душевно. Сигнал послан.

Руки должны быть расслабленными и на виду.
Упражнение: выступать с двумя тяжелыми книгами в руках. будет понятно, какие движения действительно нужны, руки «встанут» на место

если в процессе выступления вам важно ощущать свое тело, опустите руки вниз и соедините большой и указательный пальцы.

вечер накануне выступления:
1. Встретьтесь и пообщайтесь с приятным, но спокойным знакомым.
2. Прослушайте запись со своим выступлением — вы слушаете, чтобы впитывать, а не критиковать.
3. Если записи нет — сделайте ее. Засеките время. Если слишком длинно — выкиньте какой-нибудь самостоятельный кусок (простое убыстрение речи не поиожет).
4. Вечер перед выступлением — самое подходящее время, чтобы вжиться в текст. Не надо ничего переделывать и перекраивать.
5. На следующее утро, пока одеваетесь, последний раз послушайте свою запись.

Снимайте свое выступление на видео, а потом анализируйте его.

Разбивайте выступление на эпизоды, каждый из которых не длиннее 6 минут. Каждый новый тезис — новый эпизод. сюжеты должны меняться, как в новостях.

Используйте «флаги» в своих выступлениях. Они заставляют слушателей хвататься за карандаш (хочу отметить, что…) и подводят итоги.

В разных эпизодах используйте разное оборудование — компьютер, доску, видео.

Если выступают несколько ораторов, пуст выступление каждого длится не более 6 минут.

Весь зал — ваш театр. Пусть первый начнет с трибуны, второй продолжит у доски, третий будет на видеоэкране, а четвертый спустится в зал, чтобы ответить на вопросы.

Каждый этап выступления озаглавьте . Вывешивайте заголовки один за другим, чтобы слушатели ориентировались, как в оглавлении.

Выделяйте разные блоки разными цветами.

Не выступать с трибуны. На ней можно начать, но максимально быстро потом подойти ближе к публике.

Во время выступления необходимо двигаться — это приковывает внимание (пример про статую Гамильтона в парке).

Движение — лучший способ борьбы со стрессом.

Вы не сможете вызвать у публики волнение, если просто читаете чужой текст.

«генераторы волнения»:
1. В презентации обязательно должна быть хотя бы частичка вашего участия (например, иллюстрации или заголовки).
2. У вас должна быть заинтересованность в результатах.
3. Вы должны верить в то, что  говорите.
4. Вы не должны останавливаться ни перед чем, чтобы сделать выступление волнительным. не бойтесь потерять контроль.
5. У вас не должно быть пробелов в знании материала, не может быть вопросов к себе.
6. Свяжите свое выступление с потребностями аудитории.
7. Сложно протопить замерзший дом. Имейте в зале нескольких друзей или соратников — они помогут растопить лед.
8. Оставляйте что-нибудь на память — что-то, что жалко выбросить.

Презентация должна проходить в нужном месте в нужное время. Не всегда удается разжечь огонь в слушателях.

Во время выступления смотрите иногда на одного человека и спрашивайте себя: «о чем он думает?». Возможно, нужно говорить проще, может быть, динамичнее.

Во время выступления старайтесь вживую показать то, о чем говорите (пример с собаками).

Будьте любезны со всеми, не становясь назойливыми.

Собаки отлично чувствуют, когда перестают быть в центре внимания. Они просто отходят и ложатся. Они не нарушают регламент.

Собаки — верные друзья. Они не приходят, чтобы сразу после своего выступления нырнуть в такси или лимузин. Они остаются с нами все время, пока мы в них нуждаемся.

Люди всегда запоминают то, в чем сами принимали участие.

Вовлечение слушателей в соучастие — самый быстрый способ обучения. И самый увлекательный.

Идея: начало обучающего выступления: профессор: «ну, с чего бы вы хотели начать? Ну, чего бы вы хотели? Есть в этом что-то, что вызывает у вас интерес?»

Вовлечение аудитории заставляет ее раскрыться и дает представление о том, как найти путь к тому или иному слушателю.

Вовлечение может быть опасным. Сначала надо изучить обстановку в зале. Не любую аудиторию можно вовлекать.

Не пытайтесь взвалить весь груз соучастия на одного. Их должно быть несколько.

Если у человека не получилось то, чего  вы от  него хотели, переходите дальше (не надо давить «давай еще раз, со второго получится». Это пугает).

Вовлечение должно проходить динамично и в форме игры.

Не смейтесь своим шуткам. Пусть смеются другие, а вы радуйтесь просебя.

Прежде чем выступать, постарайтесь усадить людей теснее.

Ваши голосовые связки могут донести информацию до слушателей, но только глаза способны завоевать публику.

Работать над голосом.
В течение дня надиктовывать на пленку что угодно. Вечером прослушивать.

важно  не поддаться эйфории во время выступления и не выбиться из графика. Либо использовать часы с будильником, либо режиссера-хронометриста (он может,  например, быть на задних рядах во время выступления и встать, когда будет пора закругляться )

В зале не должно быть лишних (пустых) стульев. Это не способствует успеху выступления.

Перед выступлением спросите у служащих, что они могут сказать о зале и его недостатках.

Не ограничивайтесь только высказыванием предположений — подкрепляйте их примерами (не говорить об упражнениях во время работы, а научить трем таким, которые можно начать применять уже завтра каждому)

Ваш внешний вид и манера держаться должны полностью соответствовать тому, что говорите (про шампунь — идеальные волосы)

Нет ничего скучнее, чем ораторы, которые стоят на одном же месте и говорят один за одним. Измените мизансцену

Нельзя терять зрительный контакт с аудиторией больше, чем на 10 секунд.

Не раздавайте раздаточные материалы до того, как закончите выступление. слушатели начнут в них копаться, и вы потеряете контакт.

Публика — зеркало выступающнего. В каждое мгновение она отражает настроение выступающего. хотите узнать, как у вас дела? — взгляните на публику.

Темнота во время выступления всегда увеличивает разрыв между аудиторией и оратором. Если хотите слиться с публикой в единое целое, не бойтеся яркого света.

Публика должна чувствовать, что вами движет некая внутренняя сила, которая сильнее и вас, и ее.

В основе выступления должно лежать не прошлое выступающего, а будущее клиента.
«что вы мне все рассказываете про свои семена? Расскажите мне про мой газон».

Одеваться правильно — очень важно. Одежда — мощный сигнал.

Если приходится выступать перед аудиторией другого возраста:
1. Подберите одежду (свой самый «молодой» костюм, если слушатели младше, самый строгий — если старше (при этом надо показать, что выступление очень важно для вас).
2. Подбирайте подходящие слова
3. Говорите о проблемах аудитории. Публику интересуют только ее проблемы.

Не врите.
Это сразу чувствуется.

Страх у аудитории не способствует успеху.
Обескураживать слушателей — большая глупость.

Люди живут внутри «футляров» своих привычек и обыденных дел. Чтобы понять, что происходит у них в головах, надо поместить себя в их футляр.

Во время спора надо постараться взглянуть на вопрос глазами оппонента.

Если вам надо выступать перед брокерами, съездите к своему знакомому на Уолл-стрит и посмотрите в течение дня, как живут брокеры. если перед бакалейщиками — проведите день в супермаркете, общаясь с персоналом и изучая его работу.
Скажите, что вам предстоит важное выступление перед представителями их профессии, и они не откажутся с вами поговорить.

Надо делать перерывы в выступлениях. В идеале — каждые полчаса на пять минут.
Поручите кому-нибудь проследить, чтобы все вовремя собрались.

Оратор должен использовать перерыв. Либо спросить неофициально у слушателей, что происходит в компании, либо исправить дискомфорт для слушателей (температура, шум, оборудование), либо притаиться в кабинке туалета и послушать, как отзываются люди.

Пользуйтесь тезисами. Акцентируйте на них внимание устно, но ни в коем случае не раздавайте их в печатном виде

Не обижайте города, в которых находитесь.

Не делайте неодобрительных замечаний, касающихся возраста.

Не привлекайте внимания к чьим-нибудь неудачам, даже если у вас самые добрые намерения.

За исключением рукопожатий, никогда не прикасайтесь ни к кому из слушателей.

Не ополчайтесь на публику. Она имеет право критиковать вас. Ни в коем случае никого не высмеивайте.

Никогда ни при каких условиях не выходите из себя.

Чаще используйте в выступлении слова «вы» и «ваше»

Индивидуальные продажи.
1. Немедленно подтверждайте назначенную встречу письмом, где указать дату, время и общее содержание обсуждения. Использовать компьютерную графику
2. Заведите досье на каждого из клиентов. Спросите у секретаря, беседы какого типа предпочитает клиент.
3. Задолго до встречи представьте себе ее цель и результат, которого хотите достичь. Все представленное в итоге претворяется в реальность.
4. Постарайтесь вытащить собеседника из его кабинета. Это позволяет стать более равными. Как вариант можно попробовать выступить в их конференц-зале (предварительно в нем подготовившись).
5. Изначально дайте понять собеседнику, что от него хотите и сколько времени это займет. «это займет около 10 минут. Речь пойдет о том, как выйти на 25-милионный рынок, до которго рекламные методы, используемые вами, не доходят. Потом останется 5 минут для ответа на ваши вопросы».
6. Следите за телодвижениями собеседника. Если ерзает — ускорьте темп, часто моргает — он недопонимает, если озирается по сторонам — меняйте стратегию, вам не удалось привлечь его внимания.
7. Вовремя взятая пауза помогает определить отношение слушателя. Если он пытается заполнить паузу, помочь вам, значит он увлечен.
8. Заключение вашей речи должно быть конкретным. мы предлагаем то-то и то-то.
9. Отправьте теплое дружеское письмо клиенту сразу по результатам встречи. Оно должно быть написано заранее и дополнено несколькими штрихами последней встречи. должно быть впечатление, что его только что написали. Доставить в тот же день курьером.

Прежде чем вы начнете систематически выигрывать, должен пройти некоторый период когда вы «учитесь выигрывать».

Ошибки на конкурсных выступлениях:
1. не знаем, кто конкуренты
2. Не представлены доказательства того, что компания клиента уникальна.
3. выступающий забывает о клиенте и его проблеме.
4. Плохая подготовка.

Для изучения конкурента можно нанять аналитика. собрать сведения о компании (сильные-слабые стороны), сотрудниках (против кого бороться), особенностях (почему клиент выбрал их для рассмотрения), клиентах (на основании их можно предположить, от каких фактов будет отталкиваться оппонент).

Для решения проблемы 2 надо провести несколько предварительных конфиденциальных встреч с клиентом, на которых задавать конкретные осмысленные вопросы. Надо показать, что вы понимаете и разделяете его проблемы. Тогда он поймет, что вы часть его команды.

Подготовка к выступлению.
1. Подобрать команду.
2. Разработать жесткий график до выступления.
3. Изучить потенциального клиента, его руководство, успехи и неудачи.
4. Проанализировав всю ситуацию, понять, достаточно ли ее. Если нет — решить, чем надо дополнить.
5. Выработать позицию, отличающую компанию от конкурентов.
6. Расписать темы выступлений и отвести для каждого определенное время.
7. Довести до блеска тексты выступлений.
8. Проводить бесчисленные репетиции и строго спрашивать с тех, кто не явился.
9. Улаживать ссоры, вызванные оскорбленным самолюбием.
10. Принимать все нужные решения, связанные с выступлением.
11. блестяще провести выступление.
12. После выступления сделать все, чтобы закрепить впечатление и не дать ему стереться из памяти клиента.
13. Получить контракт.

дело не в том, что люди против тебя. Дело в том, что они за себя.

Типичные ошибки:
1. Не чувствовалось напора, они все читали по бумажке.
2. Примеры, которые они приводили, не имеют никакого отношения к нашим проблемам.
3. Они говорили только о себе.
4. Я ничего не смог прочитать в их таблицах.
5. Они провалились на вопросах.
6. Очень много пустых слов.
7. Они сами не понимают, кто такие.
8. Им самим это не доставляло удовольствия.

Когда задают вопросы, надо постараться сделать так, чтобы не было проигравших. Не надо критиковать задающего вопрос или говорить «это совсем не так». Надо выслушать с внимательным видом и говорить «мне бы хотелось добавить» или «здесь нужно принять во внимание еще один фактор».

подготовка к ответам на вопросы.
1. Составить список ожидаемых вопросов и выписать их на листки (после каждого оставить 6 строчек).
2. Если вопросов больше 20, значит выступление слишком расплывчатое. Надо его переработать, ответив на часть вопросов в тексте выступления.
3. Наговорите на диктофон ответы на вопросы. Просто свои мысли — не обязательно аккуратно.
4. Прослушайте записи и выпишите на листок с вопросами наиболее интересные мысли.
5. Надиктуйте на диктофон ответы еще раз. ответы должны быть лучше.
6. Доведите ответы до хорошего состояния.
7. Перед выступлением можно прослушать записи.

Если вы не можете ответить на заданный вопрос, скажите об этом прямо. При всех запишите его и скажите, что ответите на него в течение конкретного времени (например, 24 часов).

Надо уметь выделять вопросы-идеи. За них надо благодарить. Надо поддержать задающего вопрос

Если ваше выступление прерывается «проповедником» — человеком, который много говорит и не по делу — не срывайтесь на него. Это сделает его мучеником в глазах аудитории, добавит баллов ему и отнимет у вас.
Имейте в зале помощника, который предложит после выступления выпить с ним кофе, а сейчас предоставить оратору возможность закончить, потому что тема важная, а у него всего 20 минут.
Если помощника нет, скажите, что обязательно донесете идею до начальства и копию отправите ему. А сейчас вам надо продолжать, потому что у вас всего 20 минут.

Правила критики:
1. Обязательно скажите что-нибудь хорошее про выступление.
2. Говорите сначала о выступлении, а только потом о выступающем.
3. Обращайте критику в будущее (как сделать будущие выступления лучшими в жизни)
4. Критика должна быть конкретной (я думаю, тебе надо больше жестикулировать — представь себя регулировщиком на перекрестке)
5. Критика должна быть поучительной для всех, а не направлена на конкретного человека.

ЖЕЛЕЗНОЕ ПРАВИЛО: в какой бы форме не оценивалось выступление, всегда будьте за него благодарны.

Как просматривать видео своего выступления:
1. Просто посмотреть
2. Посмотреть как начальнику
3. Посмотреть без звука (можете ли воздействовать действиями)
4. Прослушать запись (как вам ваш голос?)